Analisar o funil de vendas é atividade fundamental em qualquer e-commerce. É uma forma eficiente de conhecer melhor o seu cliente, aumentar as taxas de conversão e gerar ideias que revertem em mais negócios.
Como os dados extraídos do funil de vendas impulsionam decisões, identificam melhores leads, aumentam o número de conversões e ajudam a medir o sucesso dos resultados do negócio, a recomendação é incluir esse controle em sua rotina.
Neste artigo, separamos algumas informações fundamentais para quem aproveitar melhor essa metodologia. Confira!
Por que o funil de vendas é importante para os negócios?
Num ambiente cada vez mais competitivo para as empresas, é impossível ignorar a importância de se otimizar os recursos da operação.
Reside neste aspecto a relevância do funil de vendas. Afinal, ao adotá-lo, a proposta é que a empresa consiga não apenas acompanhar, mas otimizar a jornada de compra do cliente.
Em outras palavras, o objetivo é identificar em qual estágio o cliente se encontra e, a partir daí, fazer a abordagem adequada.
As plataformas digitais facilitam bastante essa tarefa, uma vez que temos condições de registrar as interações do público com a marca, independentemente de onde aconteceram.
Com isso, as empresas conseguem construir uma base de dados consistente sobre o comportamento do seu público, o que ajuda muito na elaboração das estratégias de comunicação e de vendas.
Como trabalhar com funil de vendas no e-commerce?
O funil de vendas digital costuma ser dividido em 4 etapas. Mas, vale lembrar, não existe uma regra única sobre a estrutura do processo de vendas, nem quantas etapas ele deve ter.
Ou seja, depende de seu modelo de negócio, de sua abordagem, do produto ou serviço, do ciclo decisório de seu cliente, entre outros fatores que influenciam na venda.
A vantagem é que o processo de construção de um funil de vendas, quando bem feito, já cria por si só mais clareza sobre as estratégias, táticas e público-alvo.
Abaixo, quatro pontos que merecem atenção no momento de elaborar sua estratégia e que ajudam a ter mais sucesso na implementação desse processo.
1. De onde vêm as conversões?
Você disparou e-mail marketing, fez post no blog, publicou no Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn e Pinterest.
É preciso saber não só quantas pessoas compraram de fato por meio de cada um dos canais, como qual foi o desempenho de cada um deles.
Qual oferece retorno mais rápido? Qual ajuda a construir marca? Como fica o ciclo de vendas em cada um.
Lembre-se de avaliar resultados não apenas no momento, mas também a curto, médio e longo prazo.
2. Marketing de conteúdo?
Uma das estratégias mais utilizadas para conduzir seus leads pelo funil de vendas é o marketing de conteúdo. Uma boa estratégia nessa área prepara o consumidor para se tornar cliente, oferecendo conteúdos diferentes para cada estágio do funil.
Mas qual conteúdo gera mais leads? E qual gera mais clientes? Observando esses resultados a cada estágio você consegue saber quando usar um e-book, quando é melhor oferecer um post no blog, um webinar ou um conteúdo interativo.
Fique atento: seu conteúdo será o parceiro do cliente a cada etapa, fazendo o direcionamento dele por cada um dos estágios da jornada de compra.
3. Qual ferramenta dá mais resultado?
Quando você analisa seu funil de vendas, fica mais fácil saber quais recursos geram mais retorno e ter novas ideias para entender melhor seu cliente.
Você pode, por exemplo, descobrir um comportamento de busca de seus clientes e quais são os fatores que influenciam suas decisões de compra.
Num mercado competitivo, como o que temos hoje no Brasil, acomodar-se é perder a chance de novos negócios.
4. Qual a vantagem de cada estratégia?
Se você não conseguir quantificar os resultados, com o ROI (Retorno sobre Investimento), não vai conseguir saber o que é bom, o que dá melhores resultados ou aperfeiçoar táticas e estratégias.
Sempre é possível, no processo, aperfeiçoar, eliminar gargalos, aumentar a rentabilidade. Por isso a regra no e-commerce é… teste, teste, teste e teste de novo.
Ações e estratégias que não trazem resultados podem e devem ser abandonadas para que você possa investir mais nas que dão retorno.
Essa é uma questão importante para todas as empresas, porém, no comércio eletrônico, a atenção deve ser redobrada, uma vez que o CAC – Custo de Aquisição do Cliente é alto. Ou seja, na maioria das vezes, não vale a pena fazer esse investimento para uma compra única. O que interessa, portanto, são ações que valorizam a recompra.
Como ter uma loja focada em conversão?
Não adianta ter um planejamento todo detalhado para o ano, baseado no funil de vendas, se a sua plataforma de e-commerce não tiver foco em conversão.
Ter à disposição os recursos adequados faz muita diferença para garantir a melhor experiência de compra para o cliente, ao mesmo tempo em que facilita o dia a dia da equipe, permitindo que ela se dedique ao que realmente importa: a satisfação do cliente.
Para não errar na hora da contratação, fique atento a esses aspectos:
Checkout inteligente
O consumidor hoje quer agilidade, então, é importante facilitar a sua navegação. Atente, por exemplo, para a importância do login social.
Usabilidade
Vários fatores devem ser considerados nesse item, mas o principal é assegurar que o cliente encontre com facilidade tudo o que procura. Tenha em mente que a experiência deve ser intuitiva.
Integração com outras soluções
A tecnologia tem evoluído muito na área de e-commerce, portanto, é fundamental trabalhar com um sistema de vendas que facilite a integração com outras ferramentas. Meios de pagamento, certificados de segurança, logística, enfim, é extensa a lista de soluções que podem aprimorar a experiência de compra online.
Plataforma omnichannel
Ao avaliar as opções disponíveis, certifique-se de escolher uma plataforma omnichannel. No dia a dia, isso vai representar mais oportunidades de vendas, uma vez que o seu cliente poderá optar entre loja física (se for o caso), site, mobile, redes sociais, aplicativos de mensagens ou mesmo marketplaces.
Como você viu neste artigo, o objetivo do funil de vendas é ajudar a empresa a direcionar melhor os seus esforços, criando estratégias adequadas para fazer desde a captação até a fidelização dos clientes.
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