O varejo digital brasileiro vive um momento de consolidação acelerada. Segundo projeções da ABIACOM, o comércio eletrônico deve atingir em 2026 a marca histórica de R$ 259 bilhões em faturamento, impulsionado por um consumidor cada vez mais conectado, exigente e habituado a transitar entre múltiplos canais.
Nesse cenário, os marketplaces continuam desempenhando um papel central. Eles concentram 71% de todas as transações virtuais do país, funcionando como verdadeiros hubs de tráfego, descoberta e aquisição.
Em termos globais, o relatório Global eCommerce Outlook 2026, da ECDB, projeta que esses ambientes devem concentrar 87% das vendas de bens físicos.
Essa força, no entanto, revela também um dilema para as lojas virtuais. Os marketplaces são essenciais para escalar vendas e alcançar novos públicos, mas também pressionam margens, impõem regras rígidas e operam com algoritmos voláteis.
Por isso, o desafio das empresas não é apenas vender nesses canais, mas saber como utilizá-los estrategicamente para fortalecer o e-commerce próprio.
Neste sentido, é importante que o marketplace seja visto como um canal de aquisição, enquanto o site oficial cumpre o papel de retenção e fidelização.
A seguir, apresentamos 5 dicas que ajudam a aumentar as vendas nos marketplaces e, ao mesmo tempo, transformar esse fluxo em inteligência para impulsionar o canal próprio.
Pratique preços competitivos
A despeito das mudanças que têm marcado o dia a dia do varejo digital nos últimos anos, a competitividade de preços continua sendo um dos fatores determinantes para a conversão nos marketplaces.
Mas vale lembrar que os marketplaces operaram hoje com algoritmos sofisticados que consideram não apenas o preço, mas também histórico de entrega, reputação, disponibilidade de estoque, velocidade de resposta e aderência ao preço médio da categoria.
Ferramentas de precificação dinâmica, no passado vistas como diferenciais, tornaram-se praticamente obrigatórias.
Elas permitem monitorar concorrentes em tempo real, ajustar preços automaticamente com base em regras predefinidas e equilibrar margem, giro e competitividade.
A automação também reduz erros operacionais e ajuda a responder rapidamente às oscilações do mercado, especialmente em categorias de alta elasticidade.
Além disso, temos que ter mente que o marketplace funciona como um laboratório de inteligência de mercado.
Ao analisar termos de busca, variações de preço, produtos mais clicados e avaliações negativas de concorrentes, o lojista consegue identificar oportunidades de reposicionamento, ajustar sortimento e calibrar sua estratégia de precificação tanto no marketplace quanto no canal próprio.
Capriche na apresentação dos produtos
A apresentação dos produtos é um importante diferencial competitivo nos marketplaces. Por isso, a relevância dos investimentos em fotos de qualidade e descrições detalhadas.
Fique atento: os clientes estão cada vez mais exigentes e observam todos os aspectos dos itens que despertam seu interesse.
E, da parte dos marketplaces, importante lembrar que hoje eles priorizam anúncios que seguem padrões específicos de SEO, com títulos otimizados, palavras-chave relevantes e descrições estruturadas.
Atributos técnicos completos são obrigatórios em diversas categorias, e anúncios incompletos tendem a perder visibilidade.
Além disso, vídeos curtos, como os adotados em plataformas como TikTok e Instagram, são recursos essenciais para aumentar engajamento e conversão.
A boa notícia é que as aplicações de IA são grandes aliadas na produção de conteúdo. Ajudam a gerar descrições mais completas, padronizar atributos, melhorar imagens e criar variações de títulos que aumentam a relevância nos algoritmos internos dos marketplaces.
Assim como no caso da precificação, é recomendado que o e-commerce use o marketplace para testar diferentes abordagens de comunicação.
Como há grande volume de tráfego nesses canais, é possível identificar rapidamente quais imagens convertem melhor, quais títulos geram mais cliques e quais dúvidas impedem a compra.
Esses aprendizados devem ser levados para o canal próprio, onde a marca pode aprofundar a narrativa, oferecer conteúdo mais rico e construir uma experiência diferenciada.
Não abuse no valor do frete e explore fulfillment e logística híbrida
No e-commerce, tarifas altas de frete ou tempo de entrega extenso fazem com que a loja virtual perca vendas.
E, em razão das mudanças que ocorreram nessa frente nos últimos anos, esses fatores são cada vez mais críticos para o sucesso das operações.
O consumidor brasileiro se acostumou com entregas rápidas, frete subsidiado e múltiplas opções de retirada, como lockers e pontos parceiros.
No dia a dia, os programas de fulfillment dos marketplaces se tornaram determinantes para o ranqueamento dos produtos.
Soluções como Mercado Envios Full, Magalu Fulfillment, Amazon FBA Brasil e Shopee Fulfillment oferecem prazos menores, fretes mais competitivos e maior visibilidade nos algoritmos.
Para muitos sellers, aderir ao fulfillment deixou de ser uma escolha e passou a ser uma estratégia de sobrevivência.
Além disso, a logística híbrida — combinando centros próprios, fulfillment e parceiros regionais — permite otimizar custos, reduzir prazos e melhorar a experiência do cliente.
O marketplace, novamente, deve funcionar como fonte de inteligência: ao observar reclamações sobre atrasos de concorrentes, o lojista pode destacar no canal próprio seus diferenciais logísticos, como envio expresso ou entrega no mesmo dia.
Faça a categorização dos itens
A categorização dos produtos é essencial para quem vende online, afinal, sem os cuidados necessários nessa frente, o cliente não terá acesso aos seus produtos ao utilizar filtros de busca.
Com a evolução das soluções tecnológicas, esse processo é mais complexo e estratégico.
Os marketplaces passaram a operar com taxonomias avançadas, que exigem preenchimento completo de atributos obrigatórios.
Produtos sem GTIN (Global Trade Item Number / EAN) tendem a perder relevância, já que o código facilita a identificação, evita duplicidades e melhora a experiência de busca.
Muitos marketplaces utilizam catálogos inteligentes que sugerem categorias automaticamente, mas a revisão manual continua sendo essencial para garantir precisão.
A categorização correta também impacta campanhas internas, buy box, recomendações personalizadas e exibição em vitrines específicas. Por isso, o lojista deve tratar esse processo como parte central da estratégia de vendas, e não como uma simples etapa operacional.
Conquiste elogios e boas avaliações
Nos marketplaces, conquistar elogios significa melhorar a reputação do seu negócio e aumentar as vendas. E, vale o registro: os grandes players consideram ainda tempo de resposta, taxa de cancelamento, índice de devolução, consistência entre canais e qualidade do pós-venda.
No dia a dia, ferramentas de atendimento com IA ajudam a reduzir o tempo de resposta e melhorar a experiência do cliente.
Contudo, o ponto mais importante é que o pós-venda no marketplace deve ser usado como porta de entrada para o canal próprio.
E, neste caso, é essencial adotar estratégias como embalagens diferenciadas, QR codes que levam ao cadastro no site oficial, brindes exclusivos e programas de fidelidade.
Esse é o caminho para ajudar a transformar compradores anônimos em uma base proprietária altamente rentável.
A partir do momento em que o cliente realiza sua primeira compra direta, a marca pode automatizar comunicações personalizadas, criar fluxos de pós-compra e oferecer benefícios exclusivos.
Marketplace como aquisição, canal próprio como retenção
Além de seguir boas práticas operacionais, o ponto crítico é entender que o marketplace deve ser usado não apenas para vender, mas para aprender.
Afinal, ele oferece dados valiosos sobre comportamento, elasticidade de preço, preferências de embalagem, dúvidas recorrentes e padrões de busca.
Esses aprendizados precisam ser levados para o canal próprio, onde a marca tem controle total sobre margem, experiência e relacionamento.
Em um mercado cada vez mais competitivo, o equilíbrio entre marketplace e e-commerce próprio é o que garante sustentabilidade a longo prazo.
O marketplace gera volume, visibilidade e aquisição. O canal próprio gera margem, fidelização e recorrência. Quando esses dois mundos operam de forma integrada, o lojista consegue vender mais e construir um negócio mais sustentável no longo prazo.
E agora que você já sabe o que fazer para se destacar e aumentar suas vendas em um marketplace, é importante conhecer ferramentas que ajudam a melhorar a performance das operações.
Quais as melhores ferramentas de performance?
Se a operação nos marketplaces se tornou mais complexa, competitiva e dependente de inteligência de dados, é natural que as ferramentas de gestão também tenham evoluído.
Hoje, não basta apenas integrar canais ou monitorar preços: é preciso operar com automação, previsibilidade e visão omnichannel.
Nesse contexto, algumas soluções se destacam pela capacidade de transformar dados dispersos em decisões estratégicas.
JET HUB
Para otimizar as atividades, o ideal é ter uma plataforma omnichannel, como a JET, desenvolvida justamente para atender a essa demanda do e-commerce: o cliente pode se relacionar com a loja em diversos canais, incluindo os marketplaces.
O e-commerce consegue acompanhar a jornada de compra do cliente, preparando-se para atendê-lo da melhor forma possível, independentemente do canal escolhido por ele.
O JET HUB faz a integração com os principais marketplaces do mercado, de forma nativa, como Mercado Livre, Magalu, Netshoes, Amazon, Americanas, Submarino, Shoptime, Extra, Casas Bahia, Carrefour, Shopee, Shein, AliExpress etc.
Na prática, isso significa que é possível gerenciar todas as ações que serão realizadas nesses espaços por meio da própria plataforma.
Um dos benefícios é a possibilidade de organizar melhor a gestão de estoque, uma vez que os dados sobre a disponibilidade dos produtos estão registrados no mesmo sistema, o que não apenas facilita o trabalho, como reduz o risco de falhas.
Sem ter que se preocupar com os detalhes operacionais, a equipe pode dedicar-se ao que realmente importa: a gestão estratégica do negócio como um todo, visando ao aumento da performance para o e-commerce na loja própria e no marketplace.
Precifica
Este serviço permite acompanhar, comparar e analisar a concorrência. Com ele, é possível comparar o preço dos seus produtos com os da sua concorrência.
As análises entregues de forma contínua permitem a atualização constante do sistema de vendas, ao mesmo tempo em que se mantém competitivo.
Também possibilita criar um mecanismo automático de reajuste de preços com base em regras predefinidas e levando em consideração os insights gerados pelo monitoramento.
O sistema leva em consideração as alterações de preço, disponibilidade do produto, custo de aquisição e margens mínimas.
Navegg e-commerce
O sistema tem informações de usuários e compradores de mais de 100 mil lojas virtuais. Essas informações permitem que os comerciantes desenvolvam estratégias de vendas, tenham insights para seus catálogos de produtos e um entendimento melhor sobre o investimento em marketing.
Por meio dessa inteligência centralizada, os varejistas conseguem identificar perfis demográficos consentidos, mapear gargalos operacionais no funil de conversão e aplicar modelos modernos de atribuição de vendas, maximizando o retorno sobre o investimento publicitário e reduzindo o custo de aquisição de clientes (CAC).
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