Para muitos empresários do varejo tradicional, o investimento em e-commerce é a melhor alternativa à crise das lojas físicas.
No entanto, simplesmente abrir o negócio não garante sobrevivência em meio à tanta competitividade: atrair clientes no mercado online é uma tarefa que exige muito planejamento, conhecimento de mercado e esforço contínuo. Confira algumas dicas que podem ajudar nessa empreitada!
1. Estruture o seu funil de vendas
As situações abaixo são muito comuns em um e-commerce. Veja se você identifica sua empresa em alguma delas:
- o site possui alto volume de tráfego, o que não é convertido da forma esperada: a taxa de rejeição é alta, o tempo de permanência do usuário é baixo e o número de páginas por sessão também;
- existe uma meta clara de vendas e suas taxas de conversão são relativamente altas, mas mesmo assim os resultados esperados não são alcançados;
- a taxa de abandono do carrinho é incômoda, você gostaria muito de reduzi-la;
- há pouca diferença entre o total de visitas e o total de visitantes únicos, sinalizando baixa perspectiva de fidelização.
O que todos esses cenários têm em comum? Eles são resultados de um processo e não podem ser decodificados de maneira isolada. A forma mais eficiente de melhorar os indicadores é estruturar o funil de vendas do seu e-commerce e gerenciá-lo de maneira sistemática.
O modelo AIDA
Em qualquer negócio de varejo, o funil de vendas deve ter 4 estágios, representados pela sigla AIDA. Essas iniciais indicam uma sequência mental básica, própria de qualquer comprador: ATRAÇÃO > INTERESSE > DESEJO > AÇÃO DE COMPRA. Organizamos essa sequência em forma de funil porque será praticamente impossível vender para todas as pessoas que tentamos atrair.
Sem o dado concreto de conversão em cada uma das fases, podemos ter a ilusão de que determinada ação foi um sucesso. Na verdade, pode apenas ter atraído um imenso volume de público não-qualificado, com pouca disposição para a compra e sem identificação com o perfil da sua loja. Afinal, a ideia não é apenas atrair, mas sim atrair e vender.
Em outra perspectiva, também é possível concluir que, apesar do excelente aproveitamento de vendas indicado pelas taxas de conversão, falta volume de prospects na alimentação do topo do funil para que a meta final seja atingida.
Compreender essa dinâmica e interpretá-la corretamente é essencial para empreender táticas de atração mais efetivas, capazes de gerar maior volume de tráfego relevante. Não existe uma fórmula específica para isso e cada mercado tem seu próprio comportamento. Logo, trata-se de um trabalho que requer monitoramento constante e correção estratégica de rotas sempre que necessário.
2. Diversifique os canais de aquisição de clientes
Depois de estruturar o seu funil de vendas, é hora de mapear todos os canais de aquisição de tráfego e otimizar os investimentos conforme os resultados de cada um. Por não mensurar o retorno de cada ação de forma sistemática, muitas vezes desperdiçamos dinheiro aplicando muitas forças em mídias de pouca eficácia.
Como a internet é um ambiente bastante instável, o lema de “não mexer em time que está ganhando” não faz muito sentido. Os números de determinado canal podem ser maravilhosos hoje; mas, de repente, alguma variável muda e provoca uma alteração muito brusca no volume de tráfego, influenciando seus lucros diretamente — para cima ou para baixo.
Foi o que aconteceu em 2015, por exemplo, quando o Google anunciou mudanças no algoritmo de busca, que passava a privilegiar sites adaptados ao mobile e punir páginas sem responsividade. Muitas lojas virtuais não estavam preparadas para o novo cenário e sofreram quedas bruscas de faturamento, pois tinham a busca orgânica do Google como principal canal de aquisição de clientes.
Aquisição de clientes
Ao que parece, os empresários ainda não ligaram muito para as lições desse episódio. Uma pesquisa da ABComm (Associação Brasileira do Comércio Eletrônico) no primeiro semestre de 2017 mostrou que o e-commerce brasileiro ainda é muito dependente das buscas do Google para conquistar clientes: 52% das transações online acontecem após uma busca no site.
Portanto, para evitar surpresas e atrair cada vez mais clientes, diversifique seus canais de aquisição de clientes e distribua seu orçamento mídia de maneira proporcional ao retorno de cada uma. Vale a pena testar:
- redes sociais como Instagram, Facebook, Pinterest, Linkedin (no caso de e-commerce B2B);
- ferramentas do Google Adwords (Links patrocinados e as diversas variações da rede de display);
- marketing de conteúdo para geração de tráfego orgânico e mídia espontânea nas redes sociais;
- e-mail marketing em campanhas promocionais;
- divulgações off-line (até o Google usa mídia tradicional para divulgar seus serviços, como comerciais na TV e outdoors em espaços estratégicos — como estações de metrô das grandes capitais)
3. Desenvolva video-tutoriais
Para atrair um cliente, você deve cuidar muito bem dele em todas as etapas da compra, ensinando-o sobre o produto e mostrando-o que quem já comprou está feliz e satisfeito com a aquisição. Quanto mais informações que estimulem o desejo e respondam as dúvidas estiverem disponíveis, melhor.
Nesse sentido, considere o uso de video-tutoriais para demonstrar produtos, pois eles têm grande poder de persuasão desde que sejam curtos, diretos ao ponto e bem produzidos. Valorize os principais benefícios da mercadoria e tente agregar informações que ampliem sua credibilidade. Ressalte as facilidades do processo de compra e mostre como é simples comprar e receber o produto em pouco tempo.
A grande sacada para atrair clientes é disponibilizar esses conteúdos no Youtube e incorporá-los nas páginas da sua loja virtual. De acordo com a pesquisa Youtube Insights 2017, 95% da população brasileira conectada acessa o canal de vídeos pelo menos uma vez por mês.
Na mesma direção, outro estudo mostrou que 65% dos usuários se conectam ao site quando querem aprender alguma coisa. O Google afirma que todo esse sucesso é baseado no tripé da relevância, aprendizado e tendências. Trata-se de uma grande oportunidade para as marcas associarem seus produtos a conteúdos úteis aos prospects, reforçando a estratégia de atração.
Todas essas opções são válidas, desde que você esteja preparado para surpreender positivamente os clientes com boas ideias, conteúdo de qualidade e excelência no serviço prestado.
Outra forma muito eficiente de atrair clientes no mercado online é investir no conceito omnichannel. Quer saber mais sobre o assunto? Confira este artigo sobre integração de varejo físico e virtual e garanta a completa modernização do seu negócio.
Artigo originalmente publicado no Blog Ecommerce Brasil.
