Compramos pela emoção, justificamos pela razão. Pense nessa frase e veja se não faz bastante sentido. Quantas compras você já fez mesmo sem ter a necessidade real do produto? Algo chamou a sua atenção e despertou sua vontade de adquirir aquele item, não é mesmo?
Pois saiba que você não está sozinho. Bons profissionais de marketing são capazes de criar campanhas que propositalmente suscitam esses sentimentos, utilizando os gatilhos mentais.
Para que você também possa usar essas estratégias no seu negócio, vamos explicar o conceito dos gatilhos e quais são os principais. Confira!
O que são gatilhos mentais?
É a arte de trazer pessoas para o nosso lado mudando apenas a maneira como apresentamos os nossos argumentos. Robert B. Cialdini
Para explicar o que são os gatilhos mentais, devemos, primeiro, falar sobre o funcionamento do nosso cérebro. O cérebro humano pode ser, basicamente, dividido em três partes: primitivo, intermediário e neocórtex.
O primitivo é a parte interna, que controla a respiração, os reflexos, os batimentos cardíacos e a digestão. Logo percebemos que ele é responsável pelos instintos básicos de sobrevivência. Já o intermediário é responsável por emoções mais complexas, aprendizado e memória, enquanto o neocórtex é responsável pelas decisões racionais.
A primeira e a segunda parte trabalham entre o consciente e o subconsciente, enquanto o neocórtex só atua quando estamos conscientes. Mas o que isso tem a ver com os gatilhos mentais e as vendas? Retornamos à primeira frase do nosso artigo: compramos pela emoção e justificamos pela razão.
Os gatilhos mentais são técnicas de persuasão que conseguem atingir os sistemas primitivo e intermediário, impactando qualquer pessoa. Por isso, eles possuem um potencial tão grande para as vendas: com eles, conseguimos acionar o lado emocional do comprador.
Suponhamos que você veja uma peça de roupa em uma vitrine, por exemplo. Se você fixou o olhar no produto por alguns segundos, é porque algo lhe chamou a atenção. Mesmo que você não esteja precisando daquele item no momento, o seu lado emocional quer aquela peça, enquanto o racional busca argumentos plausíveis para concretizar o desejo.
Existem dezenas de gatilhos, cada um trabalha de uma forma, explorando determinada característica. Para que você conheça os principais, vamos mostrá-los no próximo tópico.
Quais são os principais gatilhos mentais?
Escassez
O gatilho da escassez é muito utilizado para ganhar clientes. Quando você procura por uma passagem aérea ou então deseja reservar um quarto em um hotel, é comum que seja exibida a quantidade de vagas disponíveis — e, normalmente, são poucas. Dessa forma, nós desejamos comprar logo para não perder aquela oportunidade.
O gatilho da escassez também se aplica a itens exclusivos. Peças de roupa de grandes estilistas são feitas em poucas unidades, justamente para gerar o efeito de exclusividade. Para ter aquele item, você precisa comprar com rapidez, antes que venha outra pessoa e leve o produto. Portanto, aproveite antes que acabe!
Percebeu como funciona esse gatilho?
Prova social
Como seres sociais, baseamos muitas de nossas decisões em relatos e depoimentos de outras pessoas — como na escolha de um produto de uma marca que ainda não conhecemos, por exemplo. Antes de tomarmos a decisão de compra, é comum procurarmos a opinião de quem já adquiriu o item.
As redes sociais são ótimas para empregar o gatilho da prova social, já que o público costuma utilizar essas plataformas para expor a sua experiência — seja ela agradável ou não.
Outra tática bem interessante são os influenciadores digitais — pessoas reconhecidas no meio digital, seguidas por uma legião de fãs. Ao mostrar um produto, esse influenciador consegue direcionar um grande público para a marca, de forma rápida e eficiente.
Autoridade
Você está em busca de um profissional da área da saúde para fazer um exame. Entrando em uma clínica ou no hospital, você se depara com dois profissionais: um usando um jaleco branco, portando alguns instrumentos médicos, e o outro com roupas sociais, do dia a dia. Se te perguntassem quem você escolheria para ser o seu médico, qual seria a resposta?
Provavelmente, você escolheu o médico com jaleco, certo? Isso acontece de forma semelhante nos negócios. Uma empresa capacitada, que está sempre disposta a resolver os problemas dos seus clientes e transmite uma imagem profissional, mostra que tem um bom conhecimento sobre o tema e passa a ter preferência na escolha do consumidor.
Para exercer esse gatilho, o marketing de conteúdo é uma excelente ferramenta. Criando e compartilhando conteúdos relevantes, você aumenta a autoridade da sua marca e torna-se uma referência no mercado.
Urgência
Outro gatilho mental bastante usado é o da urgência. Esse, assim como o gatilho da escassez, quer mostrar ao futuro cliente que ele não pode perder aquela oportunidade.
Algumas empresas que lançam mão desse gatilho utilizam o tempo como fator principal. Em sites de compra coletiva, por exemplo, cada oferta é exibida junto a um relógio contador, indicando o tempo restante para aquela aquisição.
Reciprocidade
Nós temos um forte sentimento de querer retribuir sempre que recebemos algo agradável, como um presente inesperado, por exemplo. Nos negócios, esse gatilho também pode ser utilizado.
Ao focar todo o seu esforço em resolver o problema do seu cliente, você conquista esse sentimento. Criando conteúdos relevantes, oferecendo um bom serviço de atendimento e respondendo aos questionamentos de forma completa e rápida, você mostra ao seu lead que se preocupa com ele e, para retribuir, ele poderá fechar a compra ou indicar a sua empresa.
Novidade
Quem não se interessa por uma novidade? Esse gatilho mental é bastante utilizado pelas marcas — basta olhar a quantidade de lançamentos de produtos por ano. Empresas de dispositivos móveis, como Apple e Samsung, lançam novas versões de seus equipamentos com uma grande frequência, e o público sempre se interessa em conhecer as novidades.
Razão
Lembra no início do nosso artigo, quando falamos que compramos pela emoção e justificamos pela razão? Pois então, também há um gatilho mental da razão. Por que eu devo comprar esse produto? Por que ele me será útil? Por que eu tenho que comprar ele agora?
Durante a decisão de compra, o nosso lado racional também atua bastante, procurando possíveis explicações que justifiquem aquela aquisição. Então, por que não fornecer essas respostas?
6 motivos para você comprar o nosso pacote de viagens. 7 razões pelas quais você não pode deixar de ver esse filme. Os exemplos são diversos.
Então, vamos usar os gatilhos mentais?
Como vimos, os gatilhos mentais são excelentes técnicas que têm um grande potencial para alavancar as vendas de uma empresa. Acionando o lado da emoção dos clientes, as marcas conseguem atrair sua atenção e se diferenciar.
Atente para cada gatilho que mencionamos, de escassez, prova social, autoridade, urgência, reciprocidade, novidade e razão, e veja o que mais se adapta à sua estratégia e ao seu tipo de negócio.
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