Enquanto o varejo direto ao consumidor ganha todas as atenções, o mercado B2B não pára de crescer – e começou a chamar a atenção, devido à entrada da Amazon (Amazon Supply) e da Alibaba no setor. Agora, todos reconhecem que a experiência de compra no ambiente B2B é tão importante quanto nos negócios dirigidos às pessoas-consumidores.
A tendência, agora, é que os compradores corporativos exijam a mesma experiência que o consumidor: boas descrições, fotos claras do produto e, eventualmente, promoções de frete. No Amazon Supply existe, inclusive, a possibilidade de deixar depoimentos sobre o produto (recurso ainda sub utilizado no site).
O tamanho do mercado B2B
A Frost & Sullivan estima que o mercado B2B será o dobro do B2C em 2020 – US$ 6,7 trilhões (B2B) contra US@ 3,2 trilhões (B2C). E a maior fatia deste mercado estará na China, com US$ 2,1 trilhões. Nos Estados Unidos, o mercado já é o dobro do e-commerce para o consumidor. A Forrester estima que até o fim de 2015, o B2B terá vendido US$ 780 milhões e terá 9,3% do mercado norte-americano.
Por lá, a expectativa para os próximos cinco anos é de crescimento da ordem de 7,7% ao ano, por conta da necessidade das empresas de cortarem custos. As taxas de conversão também são muito mais atrativas: 7,3% de taxa de conversão (contra os 3% dos sites dirigidos ao consumidor).
Categorias B2B
Ainda segundo a Forrester, as principais categorias B2B são Petróleo, Derivados do petróleo, produtos farmacêuticos e seus componentes – e devem se manter na liderança até 2020. A indústria que tende a aumentar a sua penetração em meio digital é a farmacêutica, mas as categorias que mais crescerão entre 2015 e 2020 serão motores, partes e suprimentos para motores, produtos eletroeletrônicos, equipamentos e suprimentos.
Negócios B2B exigem outro modelo
A escolha do modelo de negócio para o e-commerce depende do tamanho da empresa e sua expertise.
– Um para muitos: a empresa já tem clientes e uma boa rede de distribuição e faz a migração do modelo por catálogo para um site, em que seus clientes podem comprar os suprimentos diretamente. Outro jeito de fazer isso, é um consórcio privado que reúne um determinado setor. O Walmart, p.ex, tem o Walmart Retail Link, que reúne fornecedores, distribuidores, revendedores e transportadoras num único site.
– Muitos para muitos: o modelo de marketplace, adotado para o B2B. Em geral é administrado por uma empresa reconhecida e que tem renome tanto no marketing como na logística. Os exemplos deste modelo são exatamente Amazon Supply e Alibaba.
Tendências
A expansão do mercado B2B online está também no uso de smartphones e tablets das empresas compradoras. Segundo a Forrester, empresas b2b podem reduzir seus custos em até 90% direcionando seus clientes a um ambiente onde possam fazer suas escolhas.
Numa pesquisa feita em 2013, 52% dos executivos de empresas B2B disseram que a migração do off-line para o online reduz também os custos de suporte ao comprador. A pioneira na área, a Grainger declarou que em 2014 94% de seu faturamento veio de venda online.
Claro que há grandes diferenças entre um e-commerce B2B e o B2C – os preços variam de acordo com o cliente e os descontos são por volume, sem contar que não existe compra por impulso. Entretanto, as características do B2C estão entrando no B2B, entre elas: personalização e customização; catálogos interativos; avaliação do cliente; disponibilidade em tempo real.
Os compradores, claro, fazem tanto pesquisa quanto compra online. E o crescimento nos próximos anos deve ser alto, principalmente através de aparelhos mobile.
Via: Pratical E-Commerce (http://www.practicalecommerce.com/articles/85970-B2B-Ecommerce-Growing-Becoming-More-Like-B2C)
