Faltando pouco mais de 4 meses para a principal data comemorativa do varejo, é hora de começar a preparar as empresas para o evento. Com o e-commerce num momento de franca expansão, a expectativa é que a Black Friday volte a bater recordes.
Contudo, até em razão do acirramento da concorrência, terá mais chances quem se preparar para atender à demanda do público.
Foi este o objetivo do evento realizado pela E-Commerce Brasil entre os dias 20, 21 e 23 de julho, que reuniu mais de 50 palestrantes para dividir seus aprendizados e experiências com a liquidação.
Gustavo Chachap, CMO da JET, foi um dos conferencistas no segundo dia do Big Solutions Back Friday.
O tema de sua palestra não poderia ser mais sugestivo: “Os consumidores estão preparados para comprar, você está preparado para vender?”
O executivo começou sua apresentação enfatizando, justamente, a importância da Black Friday, que foi ganhou força no Brasil nos últimos anos, consolidando-se como a principal data comemorativa do varejo.
Black Friday 2021: por que se preparar?
Como lembrou Gustavo, trata-se de um período favorável ao consumo, uma vez que conta com o envolvimento das grandes marcas.
O resultado disso é o aumento da mídia espontânea sobre o evento, o que ajuda a preparar o clima para os consumidores, criando demanda e movimentando as vendas tanto no físico como no digital.
Dados de uma pesquisa realizada pelo Google confirmam a relevância conquistada pela BF: 99% dos entrevistados declararam que conhecem o evento e 77% já fizeram alguma aquisição na liquidação.
“O que temos percebido é que as pessoas aguardam a data. Há uma expectativa por parte do consumidor sobre as oportunidades de compra que terão no período”, afirmou o executivo, lembrando que esse aumento da demanda está expresso nos números cada vez maiores acumulados pelo evento.
Na comparação entre 2020 e 2019, o faturamento cresceu 25%, alcançando a cifra de 4 bilhões de reais. O número de pedidos chegou a 6 bilhões (8,3% a mais do que em 2019) e o ticket médio foi de 678 reais (aumento de 7,8% no comparativo entre os anos).
Um dado importante: entre 19 a 27 de novembro, o faturamento foi de R$ 6 bilhões, 30,1% a mais que as vendas de 2019, o que confirma a necessidade de as empresas se preparem com antecedência, uma vez que os clientes têm aproveitado também os períodos pré e pós BF.
Chama a atenção também a rápida evolução da data no Brasil (veja o gráfico):
O que esperar da Black Friday 2021?
Segundo Gustavo, as expectativas são otimistas para o resultado da BF em 2021, principalmente em virtude da relevância conquistada pelo e-commerce no dia a dia da população.
Com a situação ainda incerta em relação à pandemia, as vendas devem ser puxadas pelo comércio eletrônico, até porque o consumidor experimentou e gostou das vantagens da compra online.
Considerando a importância da ocasião, trata-se, portanto, de uma oportunidade para as empresas consolidarem a presença de seus canais digitais.
Diferentemente do que muitos ainda acreditam, a BF não prejudica as vendas do Natal.
Segundo Gustavo, o comportamento de consumo é bem diferente nessas datas comemorativas. “A Black Friday tem um apelo de compras para consumo próprio, baseado no ‘eu mereço’. A pessoa, então, quer aproveitar boas ofertas e comprar itens para si e para a sua casa; ou seja, produtos de alto valor agregado”, explicou.
No caso do Natal, prevalece o apelo da compra de presentes, o que influencia tanto no tipo de produto que será adquirido como no próprio valor do ticket médio.
Entre os cuidados que devem ser tomados pelas empresas, Gustavo foi enfático sobre a necessidade de fazer entregas verdadeiras, ou seja, realmente trabalhar com ofertas mais atrativas para o período.
Com a familiaridade do consumidor com as plataformas digitais, muitos começam a pesquisar com antecedência. Portanto, é fácil identificar empresas que elevam o preço para depois dar desconto.
“O apelo promocional, do preço, ainda é muito forte no e-commerce. Então, tudo o que a loja fizer para fugir da briga por preço é relevante”, recomendou.
Ao elaborar as estratégias para a BF, os gestores devem considerar que os consumidores estão mais propensos a se arriscar neste período. Na prática, isso significa que podem experimentar novas marcas, justamente em razão de uma oferta.
Pesquisas realizadas sobre o evento confirmam a relevância da data na conquista de novos clientes. E tem outra estatística que deve ser considerada no planejamento: 78% voltou a compra na loja, depois de tê-la conhecido na BF.
Como lembrou Gustavo, essa possibilidade de trabalhar na retenção dos clientes deve ser priorizada, até porque o lucro do e-commerce não está na primeira compra.
Para isso, é importante entender melhor o comportamento do consumidor neste período. Gustavo explicou que os “momentos de compra” na BF se dividem em 3 perfis básicos:
COMPRA PROGRAMADA
“Sei o que quero, já começo a pesquisar em outubro”;
BUDGET DO IMPULSO
“Sempre quis comprar e nunca tive a oportunidade, agora vai”;
COMPRA DA INFLUÊNCIA
“Baita desconto, nunca pensei, todo mundo tá comprando, não posso perder”.
Refletindo sobre a atual situação do mercado, o diretor da JET lembrou que a pandemia tem impactado bastante as vendas de setores como o de Casa & Decoração. O fato de as casas terem ampliado suas funções tem feito com que as pessoas busquem itens para equipá-la melhor para o home office e para o estudo, por exemplo.
Pensando nas características da BF, é de se imaginar que os consumidores pensem em aproveitar a ocasião para adquirir produtos que estão na sua “lista de desejos”.
Atuar com ofertas adequadas para o período, então, pode ajudar a alavancar as vendas. “As empresas devem estar preparadas para vender, entregar e encantar o cliente. Para isso, devem focar na sua experiência, colocá-lo no centro”, recomentou Gustavo.
No encerramento de sua palestra, o CMO da JET sintetizou algumas orientações para as empresas que pretendem explorar de forma adequada o potencial da Black Friday:
– A Black Friday é uma realidade, ou seja, “pegou no Brasil”, então, é importante que o varejo consiga desenvolver estratégias específicas para a ocasião. Vale lembrar que, neste caso, os trabalhos devem começar agora, não existe razão para fazer algo de improviso.
– Como se trata de uma marca de domínio público, não há problema em empregar o termo, fazer campanhas, enfim, envolver mesmo o cliente no clima do evento.
– O brasileiro gosta de pertencer e de seguir tendências, portanto, vale a pena analisar as mudanças de comportamento que têm ocorrido neste período para organizar abordagens mais assertivas.
– Há um clima favorável para compras, mas ele poderá ser mais bem aproveitado por quem entender as demandas do seu público e, claro, desenvolver estratégias que proporcionem a melhor experiência durante toda a jornada de compra.
– A Black Fraude e a metade do dobro são piadas velhas. Ou seja, nada pior do que cair na armadilha de tentar “enganar o consumidor”. Além de maus resultados durante o evento, são altas as chances de a marca prejudicar a sua reputação e ganhar detratores, em vez de promotores.
O recado final do palestrante, pensando nas condições atuais do e-commerce, não poderia ser outro: as empresas devem aproveitar a oportunidade para ampliar a base de clientes!
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