O aumento da concorrência entre as lojas virtuais exige mais atenção com as ofertas que serão empregadas para atrair (e reter) o consumidor.
Cada vez mais, é importante pensar não apenas nos aspectos racionais por trás das escolhas dos clientes, mas também nos benefícios emocionais e afetivos que podem ser oferecidos.
Para isso, é prioritário estudar como o cliente pode ser abordado a partir de perspectivas diferenciadas que, em última instância, têm o objetivo de estabelecer vínculos mais genuínos com as marcas.
Entendo que, principalmente no ambiente digital, as empresas têm como evoluir no desenvolvimento de estratégias que ajudem agregar valor às ofertas.
Temos hoje condições ideais para isso, uma vez que o cliente pode ser engajado por meio de experiências de compra e/ou ações personalizadas que valorizem a relação mantida com a marca.
Exclusividade se mantém como um atributo decisivo para a compra
Um dos caminhos que podem ser adotados no e-commerce é o das ofertas exclusivas.
Neste caso, o principal é garantir que a marca consiga diferenciar-se da concorrência, investindo num posicionamento único.
Temos visto experiências bem-sucedidas nessa frente em vários segmentos, como moda, cosméticos etc.
A estratégia, claro, funciona muito bem para quem tem fabricação própria e, assim, consegue investir para ter produtos únicos em suas coleções.
O primeiro aspecto a ser considerado, nesta situação, é que o investimento adicional costuma valer a pena, uma vez que muitos consumidores estão dispostos a pagar mais por algo que seja exclusivo.
Na escolha dos itens, contudo, é preciso atenção. Se o objetivo é estabelecer uma conexão emocional com o público, é importante que a empresa conheça muito bem o seu cliente, compreendendo mais a fundo suas motivações.
É algo que pode agregar status ao consumidor? Prestígio? Ajuda o cliente a firmar determinado posicionamento? Será que oferece uma solução personalizada para a “dor” daquela pessoa?
Enfim, é a partir do estudo aprofundado desse tipo de particularidade que a marca vai conseguir chegar em algo que agregue valor aquela aquisição. Ou seja, o foco não está mais nos atributos funcionais, e sim nos benefícios emocionais que serão proporcionados por aquela compra.
Refletindo sobre o segmento de moda, uma coleção de roupas com estampas exclusivas, por exemplo, é um atrativo relevante e que, dificilmente, poderá ser reproduzido com facilidade para a concorrência.
No segmento de cosméticos, muitas marcas têm conseguido destaque ao investir na criação de linhas específicas para consumidores que colocam a sustentabilidade em primeiro lugar ou que têm uma necessidade diferenciada.
A curadoria pode ser usada como aliada estratégica
Ainda nesta linha da exclusividade, ela também pode ser explorada por empresas que atuam com produtos de terceiros.
Neste caso, contudo, a vantagem competitiva será conquistada a partir da curadoria mais refinada ou da valorização da experiência de compra.
Nessa linha, o foco pode estar na questão da alta qualidade da oferta ou, dependendo da categoria, na inovação.
Esses são atributos relevantes para as marcas que atuam com produtos de luxo, mas podem ser mais bem aproveitados em outros segmentos.
O principal é investir em artigos que consigam ser percebidos de forma diferenciada pelo público.
O trabalho de pesquisa deve ser realizado com antecedência e sempre baseado num posicionamento bem definido.
Moda e acessórios é um segmento que pode ser beneficiado por esse tipo de estratégia, mas o sucesso vai estar atrelado, justamente, ao trabalho de curadoria mais refinado, baseado no conhecimento das necessidades do cliente.
Experiência de compra para estabelecer conexão emocional
Explorando melhor os recursos do digital, outra forma de criar ofertas exclusivas é ter como referência os diferenciais gerados na experiência de compra.
Tempo de entrega dos itens é um diferencial relevante e hoje as empresas podem trabalhar melhor na configuração de serviços expressos para essa área.
A chave, neste caso, é ter algo que supere as expectativas dos clientes em relação a essa questão, procurando explorar essa alternativa como um diferencial competitivo diante da concorrência.
Vale o registro: numa situação de urgência, por exemplo, o consumidor estará disposto a pagar mais por uma entrega que aconteça no mesmo dia.
Nunca se falou tanto sobre a importância da personalização. E esta é a premissa que deve orientar esse tipo de iniciativa.
Contudo, para executá-la da melhor forma, as empresas devem estudar o que pode ser feito, no caso da sua categoria, para oferecer um benefício que seja percebido como exclusivo.
Um exemplo simples: quem tem pets pode se ver numa situação em que precisa de um serviço de entrega diferenciado para uma emergência.
Muitas vezes, contudo, ao entrar naquele e-commerce que tem a sua preferência para compras recorrentes, o cliente não encontra uma opção de uma entrega fora “padrão”.
Atuar com mais efetividade nessa frente exige que a empresa organize melhor a sua logística, optando por uma distribuição mais descentralizada.
Nos últimos anos, vimos os grandes marketplaces investirem bastante nessa área e os resultados têm sido satisfatórios.
Neste sentido, a proposta é pensar que o modelo pode ser adotado por outros tipos de operação que busquem uma oferta diferenciada.
Listamos neste artigo algumas opções simples para se a criação de ofertas que funcionem como vantagem competitiva para lojas virtuais, procurando extrapolar os referenciais vinculados aos aspectos funcionais dos produtos.
O e-commerce de nicho é uma opção para quem pretende fugir da concorrência das grandes operações. Contudo, mesmo quem atua em segmentos mais abrangentes, pode obter benefícios se organizar-se para ter ofertas exclusivas.
O que percebemos, no dia a dia, é que os investimentos adicionais por parte da empresa são recompensados.
Para começar, quem atua com estratégias desse tipo tem a possibilidade de fugir da guerra de preços. Quanto maior o valor percebido por parte do cliente, maior a sua disposição em tornar-se fiel à marca.
E isso acontece não apenas em razão do benefício obtido, mas principalmente em razão da conexão emocional estabelecida com a marca.
A partir daí, a empresa não é percebida apenas por meio dos atributos racionais. É possível posicionar-se em outro patamar.
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Artigo originalmente publicado em E-commerce Brasil.
