Uma das táticas mais eficientes para gerar recorrência de compras e fidelizar clientes de um e-commerce é o cupom de desconto.
A estratégia de disponibilizar benefícios adicionais para atrair consumidores tem estimulado consideravelmente o crescimento dos negócios on-line em tempos de crise.
O último levantamento da ABComm (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico) apresentou dados animadores nesse sentido: em 2017, houve aumento de 12% no volume de pedidos em relação aos anos anteriores. Com a expectativa de recuperação econômica, a entidade prevê para 2018 um crescimento de 18%, com processamento estimado de 220 milhões de pedidos.
Para ajudar a confirmar a projeção, vale a pena diversificar estratégias de atração de clientes e incluir os cupons de desconto no planejamento de marketing. Esse recurso é capaz de estimular a geração de negócios de diversas formas. Entenda as vantagens!
1- Aumento do ticket médio
Você pode oferecer cupons de desconto válidos apenas para compras acima de determinado valor. Trata-se de um poderoso gatilho mental que incentiva o cliente a comprar mais para usufruir do benefício, pois ele não vai querer perder a oportunidade.
Ainda que o teto de gasto proposto seja pequeno, você verá uma lucratividade adicional bastante relevante se considerar as vendas em larga escala.
2- Segmentação das promoções
Cada nicho de clientes merece atenção. As promoções para os novos cadastrados não devem ser as mesmas para clientes já fidelizados. Assim, os cupons de desconto ajudam a controlar de maneira bastante eficiente o perfil do benefício concedido aos consumidores.
Você pode criar uma campanha específica com cupons de desconto atrativos para a primeira compra ou vantagens exclusivas para determinados perfis de clientes fidelizados. Com bom CRM, é possível alcançar um nível de personalização estratégica que aumentará sensivelmente suas taxas de conversão.
3- Marketing de relacionamento
A velha máxima “é mais caro conquistar um cliente novo do que manter o atual” continua valendo para o mundo do e-commerce. Felizmente, a internet tornou possível a personalização das relações comerciais em níveis comparados aos da padaria do interior, que sabe não somente o nome, mas também as preferências do freguês!
Nesse sentido, o cupom de desconto pode ser a grande estrela do seu programa de marketing de relacionamento, sempre demonstrando atenção com abordagens. Quanto mais informações tiver sobre seus consumidores, mais efetivas serão suas campanhas de relacionamento.
Você pode oferecer cupons de descontos no mês de aniversário, por exemplo. Outras datas especiais, como Dia das Mães, Dia dos Pais e Dia das Crianças, serão mais bem aproveitadas se souber quais clientes têm filhos.
Esses códigos devem ser únicos, caso contrário, os compradores poderão passá-los para outras pessoas, tornando o desconto eterno e incontrolável. Assim, a própria plataforma de e-commerce deverá ter um algoritmo que criará os códigos e depois os reconhecerá no checkout de compra.
4- Campanhas de marketing cooperado
Por meio de parcerias com fabricantes e fornecedores, você poderá fazer campanhas com ofertas exclusivas de produtos e serviços. Isso inclui utilizar a base desses parceiros para divulgar a loja.
Uma empresa que venda materiais esportivos, por exemplo, pode fazer parceria com academias, para oferecer produtos personalizados e com desconto para os alunos. Adotar um cupom específico ajudará a mensurar melhor o retorno de cada ação.
5- Incentivo à conclusão da compra
De acordo com estudo do Ibope E-Commerce, 63 carrinhos são abandonados a cada 100 transações de e-commerce no Brasil. Isso acontece por causa do alto valor do frete, por desistência após comparação de preços ou o simples sentimento de não estar pronto para concluir a compra.
Nesse cenário, o cupom de desconto pode ser um estímulo bastante favorável ao fechamento do negócio. Aí vale mais uma vez contar com gatilhos mentais estratégicos, como o da urgência (cupom válido apenas para determinada data) e o da escassez (oferta limitada).
6- Gestão de rede de afiliados
Assim como nas campanhas de marketing cooperado, a ferramenta é capaz de identificar, pelo código de desconto, a origem da compra. Com isso, você poderá gerar códigos específicos para cada afiliado e depois controlar quais geraram mais resultados.
7- Aumento das vendas em períodos de baixa
É comum que as vendas on-line sofram baixa em fins de semana e feriados. Cupons de desconto específicos para essas datas ajudam a incentivar os consumidores e reduzir o impacto sazonal nas taxas de conversão.
8- Possibilidade do frete grátis
Sabemos que o frete grátis é um chamariz para os consumidores, e o seu cupom de desconto pode oferecer esse benefício a eles! O valor alto na fase de conclusão da compra é um dos fatores que influencia o abandono de carrinho, e essa é uma maneira de driblar a situação.
9- Melhora da taxa de conversão do e-mail marketing
Torne suas campanhas mais interessantes oferecendo preços especiais para seus clientes comprarem apenas pelo e-mail e por tempo limitado. Dessa forma, você os acostumará a aproveitarem as chances e aumentará as compras por impulso. Nesses casos, use e abuse de personalização e segmentação. Planeje as ofertas e chame seus consumidores pelo nome.
Algumas plataformas têm solução integrada para envio de e-mails para base de clientes da loja virtual. Com ela, é possível segmentar, por exemplo, os aniversariantes da semana e enviar um cupom de desconto. O envio desse tipo de campanha para a base da loja será a ação de marketing de menor custo e que trará melhores benefícios.
10- Contrapartida para pesquisas on-line
Quer conhecer melhor a opinião do seu cliente? Pesquisas pela internet são muito fáceis de fazer, desde que você ofereça boa contrapartida, como um cupom de desconto para quem responder suas perguntas. Há ferramentas disponíveis para que você possa fazer pesquisas com investimentos muito baixos ou praticamente nulos. Pense nisso como um investimento!
O segredo é cuidar bem do seu cliente em todas as etapas da compra, em todas as páginas do site. Algumas lojas on-line não contam com mecanismos de personalização. Por menor que seja a empresa, você deve pensar bem antes de não incluir esse diferencial.
Quer conhecer uma plataforma que facilita a gestão do cupom de desconto e ainda traz diversos outros benefícios? Fale com um especialista Jet e saiba como podemos ajudar a escalar seu negócio e alavancar as vendas!
Artigo originalmente publicado no Blog Ecommerce Brasil.
