A expansão do modelo D2C, que envolve a venda direta das marcas para o consumidor final, tem sido acelerada no Brasil nos últimos anos e a tendência é que a sua adoção continue avançando.
O aumento das margens de lucro das operações é um aspecto relevante nessa história, mas, no atual cenário, há outros fatores determinantes para que as empresas decidam investir em canais próprios de venda, abrindo mão da intermediação da venda por terceiros.
Com as mudanças que temos assistido nos modelos de distribuição, em algumas categorias a disputa por espaços para as marcas tornou-se não apenas acirrada no varejo, como são cada vez mais onerosas para os negócios.
Ao analisarmos a evolução das estratégias nessa frente, é importante lembrarmos do papel das marcas nativas. Apoiando-se na força do e-commerce e contando com os investimentos em marketing digital, elas conseguiram construir comunidades não apenas de consumidores, mas de fãs.
Até pouco tempo, aliás, elas eram as grandes propulsoras do crescimento do modelo D2C. Contudo, de olho nessa movimentação e no sucesso obtido, as marcas tradicionais também passaram a adotar a venda direta como parte de suas estratégias de crescimento.
A eficiência do digital favorece os novos modelos
Com a consolidação das vendas no digital, o principal é justamente o entendimento das vantagens que a empresa tem ao manter um e-commerce próprio.
Como citamos acima, mais do que a questão do aumento das margens de lucro, trata-se de uma estratégia que pode escalar o crescimento da operação.
Se temos um consumidor mais exigente e que encontra muito mais facilidade de fazer, por exemplo, comparativos entre os produtos, é fundamental que as marcam consigam ter mais controle do processo de vendas.
Uma das vantagens, neste caso, é a possibilidade de entender melhor a jornada do cliente e, a partir daí, oferecer uma experiência que atenda às suas necessidades.
É a oportunidade que muitas marcas têm de investir na personalização, tão importante hoje para o sucesso das estratégias.
E a proposta é que esse trabalho se torne cada vez mais eficiente, na medida em que a empresa tem acesso direto aos dados de seus clientes, não ficando apenas na dependência das informações que chegam dos seus distribuidores.
No dia a dia das operações, outro fator essencial é a possibilidade de as marcas terem como oferecer melhores condições para o consumidor, uma vez que podem cortar os custos relacionados aos intermediários.
Nesse sentido, num mundo ideal, o objetivo seria repassar ao cliente os ganhos obtidos com o aumento na margem de lucros.
É claro que tudo depende da estratégia de negócio. A proposta é ter um custo menor? Ou a busca por esse modelo será a base para alavancar o faturamento?
Enfim, essa decisão depende de muitas variáveis e das particularidades de cada operação.
O importante, visando o crescimento da marca, é compreender os muitos benefícios advindos desse relacionamento direto com o público.
Trata-se da abertura de um canal que permite a adoção de iniciativas focadas em retenção e, no longo prazo, fidelização.
Importante lembrar que, em tese, essa é uma estratégia que permite elevar valor do ticket médio.
Isso também pode acontecer por meio de outro tipo de movimentação, uma vez que a empresa ganha mais agilidade para responder às demandas dos consumidores.
Se não precisa do alinhamento com o varejo, como acontece no modelo convencional, a loja tem mais condições de aprimorar as promessas da marca, seja com ajustes na dinâmica de precificação, lançamento de produtos ou mesmo investimento em estratégias de comunicação mais bem direcionadas.
No digital, a parceria com influenciadores é uma das ações que podem levar a marca para um outro patamar de vendas.
Todos os negócios estão preparados para adotar o D2C?
Em termos operacionais, diferentemente do que ocorria no passado, não há restrições para que uma empresa opte por vender diretamente para seus clientes.
Tanto é que o crescimento desse modelo acontece em várias frentes no Brasil, envolvendo pequenas, médias e grandes empresas.
Com a contratação de uma plataforma de e-commerce, a gestão desse processo de vendas alcança níveis altos de eficiência, na medida em que hoje elas dispõem de diversas soluções, de meios de pagamento à logística.
E, olhando para a movimentação do mercado nos últimos anos, uma das tendências é que a adoção do e-commerce próprio não significa abrir mão dos outros tipos de vendas.
Os sistemas atuais, aliás, permitem inclusive que se atue com uma única plataforma, configurada para atender tanto o cliente final como os distribuidores.
E, em função disso, temos visto no mercado bons exemplos de empresas que têm conseguido lidar muito bem com esse ambiente mais complexo, usando a tecnologia para favorecer a experiência direta do cliente com a marca, ao mesmo tempo em que atua para fortalecer sua presença no varejo.
Apostar no modelo híbrido é uma das saídas
O modelo D2C não exige ruptura imediata, mas uma transição bem pensada ou a adoção do modelo híbrido.
Neste último caso, o principal é ter estratégias bem desenhadas, de forma que os canais se complementem.
Esta é uma mudança importante: hoje o e-commerce próprio pode ser visto como mais um canal a ser trabalhado, não sendo responsável por definir a identidade do negócio, como aconteceu no início das marcas nativas.
Ou seja, fazer vendas diretas não limita a atuação da empresa. Ela pode (e deve) manter-se ativa em outras frentes, desde o varejo tradicional como os marketplaces.
No final, todas as opções são possibilidades para ampliar sua base de clientes, independentemente da origem da compra.
E as marcas que prosperam nesse modelo são aquelas que entendem que crescer não é apenas vender mais em um novo canal, mas integrar o D2C de forma coerente à estratégia global de canais.
Neste sentido, o atendimento ao cliente direto é visto como um acelerador de competitividade.
Entre as empresas que temos acompanhado a adoção do D2C, percebemos que o e-commerce próprio tem funcionado também como um laboratório para a política de canais digitais.
Assim, para quem opta por diversificar suas estratégias, essa experiência direta com o público ajuda no desenvolvimento das estratégias que serão adotadas também no relacionamento com o varejo.
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