Considerada uma das principais datas comemorativas para o varejo, o Dia das Mães, comemorado em 9 de maio, deve ter suas vendas concentradas nas plataformas digitais.
Como isso já aconteceu em 2020, este ano as lojas estarão mais preparadas para atender à demanda dos consumidores via outros canais de atendimento, além das lojas físicas.
Devem ter resultados mais expressivos quem conseguir integrar melhor os seus canais de contato e de venda.
Para quem tem pontos físicos, uma das alternativas é colocar o vendedor da loja na jornada digital, contando com o seu apoio na abordagem do cliente.
Outro fator importante, nesses casos, é a possibilidade de o cliente ter como transitar entre os canais. Por exemplo, ter como retirar os produtos na loja física, depois da negociação via WhatsApp.
Enfim, o principal para ter boas vendas no Dias das Mães é organizar-se para lidar com este cenário mais adverso, de restrições à circulação das pessoas.
Quais são as expectativas de vendas para o Dia das Mães?
Apesar das dificuldades que têm sido enfrentadas pelo Brasil, as intenções de compra mantêm-se em alta para o Dia das Mães.
Segundo estudo recém-divulgado pela Social Miner, a maioria das pessoas pretende presentear as mães nesta data. Entre os entrevistados, 66% declarou que vai presentear alguém, 18% está em dúvida e apenas 16% afirmou que não pretende comprar nada.
Para o varejo, uma informação importante: 35% pretende fazer as compras na semana do evento, ou seja, ainda dá tempo para abordar o cliente com a sua mensagem e tentar conseguir a sua atenção.
A pesquisa mostra que é bem reduzido o número de pessoas que se antecipou na hora de adquirir os presentes: 8%. Cerca de 28% fará a compra com antecedência de 2 semanas e 10%, com mais de 2 semanas.
Como ter melhores resultados?
Além das vendas imediatas para a data comemorativa, é importante aproveitar a ocasião para estreitar o relacionamento com o cliente.
Esta é uma questão fundamental para quem pretende ter um negócio bem-sucedido: atuar em prol da fidelização dos consumidores, entendendo que a venda é uma consequência deste processo de maior aproximação com o público.
Fique atento: quanto maior a proximidade, maior o conhecimento sobre as demandas atuais do seu cliente. Os canais digitais exigem que esta “conversa” ocorra de forma mais personalizada, mas para isso é essencial conhecer o cliente, reunir informações que permitam essa abordagem mais customizada.
Datas comemorativas como o Dia das Mães também são ocasiões propícias para a atração de novos leads, justamente em função do aumento de tráfego registrado no período. Neste caso, ter boas ofertas é fundamental, além do trabalho adequado em termos de divulgação.
Desde o ano passado temos assistido à entrada de novos consumidores no ambiente online. As lojas devem estar preparadas para mostrar-lhes as vantagens do e-commerce.
Para vencer eventuais resistências, também é importante tentar fazer ofertas especiais em termos de frete e de cupons de desconto.
A maior parte do público pretende economizar nas compras, então, até para fazer abordagens adequadas, é preciso estudar bem que tipo de produto deve ser oferecido neste momento.
No estudo da Social Miner é possível ter noção sobre as intenções dos clientes, em termos de gastos.
* 14% pretende gastar até R$ 50;
* 31%, entre R$ 50 e R$ 100;
* 27%, entre R$ 101 e R$ 200;
* 11%, entre R$ 201 e R$ 300;
* 4%, entre R$ 301 e R$ 400;
* 3%, entre R$ 401 e R$500;
* 4%, mais de R$500.
Como serão feitas as buscas?
Ao elaborar as estratégias para o Dia das Mães é preciso ter em mente o comportamento omnichannel do consumidor.
Um estudo específico da Social Miner sobre este tipo de experiência confirma que 60% hoje consomem de forma híbrida. 17% que optam apenas pelas lojas físicas afirmam que fazem isso por conta do conhecimento que detêm sobre as marcas.
Esse é um dado relevante, uma vez que comprova a importância dos investimentos na divulgação da marca. Não adianta estruturar a loja da melhor forma possível sem investir em ações que ajudem a aumentar o tráfego, correto?
Considerando apenas o público que ainda não havia feito suas compras no período das entrevistas, o levantamento apurou que, para o Dia das Mães, as pesquisas devem envolver:
* sites de busca (41% indicou esta opção);
* próprias lojas físicas – 39%;
* app – 31%;
* Instagram – 25%;
* Direto nos e-commerces – 25%;
* indicação de amigos e conhecidos – 22%;
* comparadores de preços – 21%;
* comerciais de TV – 20%;
* pelos comunicados das próprias lojas – 19%;
* WhatsApp – 19%;
* Facebook – 18%.
Não há muita novidade em relação às categorias de produtos, até em razão do tipo de presente escolhido para esta ocasião. Devem ser privilegiadas as de Beleza e Cosmético (alcançou um índice de 52%), Moda e Acessórios (46%), Casa e Decoração (29%), Eletrodomésticos e e eletroportáteis (24%) e Eletrônicos e Informática (18%).
A análise dos fatores decisivos para as compras ajuda a mostrar como são relevantes as estratégias que visam maior aproximação com os clientes.
Bons preços e promoções, vantagens no frete e garantia de qualidade dos produtos aparecem com destaque, mas é fundamental atentar para outros aspectos (veja gráfico).
Principalmente para as operações que têm investido mais no e-commerce, considerando que neste caso estamos falando tanto da venda no site como no mobile, nas redes sociais e no WhatsApp, tornou-se essencial entender melhor a omnicanalidade.
Como mostra o gráfico da pesquisa, hoje os clientes têm considerado em suas decisões a possibilidade de fazer a compra no online e retirar na loja física (e vice-versa), como também o fato de a empresa oferecer as mesmas condições em todos os seus canais.
O emprego de apps que viabilizam a compra via WhatsApp podem ajudar bastante nesses casos, justamente por disponibilizarem, de forma simples, ferramentas que permitem não apenas fazer ofertas, como os direcionamentos adequados do cliente.
Consumidores mais exigentes têm feito este tipo de demanda de suas marcas preferidas, não aceitam mais que sua experiência de compra seja colocada em segundo plano.
O varejo tem pela frente excelentes oportunidades para aprimorar suas estratégias neste momento. Mas, para isso, é essencial ter o cliente no centro do processo de gestão de vendas.
Artigo originalmente publicado no Blog Ecommerce Brasil.
