A celebração do Dia dos Pais em 2021 deve consolidar ainda mais a relevância do e-commerce para alavancar os resultados do varejo.
Além da oportunidade de gerar negócios, ampliar o faturamento, a data comemorativa também deve ser vista por outra perspectiva: a possibilidade de estreitar o relacionamento com o público.
O cenário atual, ainda marcado por certa instabilidade, em função da pandemia, tem acentuado essa necessidade de as empresas aproximarem-se mais de seus clientes e de basear as estratégias em valores e propósitos.
Temos visto no dia a dia que as relações entre marcas e consumidores se tornam cada vez mais parecidas com as relações pessoais. Partindo desse princípio, toda e qualquer oportunidade deve ser aproveitada para ampliar o conhecimento sobre o consumidor.
Neste artigo, refletindo sobre o papel do e-commerce nas comemorações do Dia dos Pais, trazemos informações importantes sobre a movimentação das vendas nesse período, mas sem perder de vista esta visão de que as vendas devem ser baseadas em relacionamento.
Quais são as expectativas para o Dia dos Pais 2021?
A boa notícia para quem está preparando a loja para o Dia dos Pais de 2021 é que o índice de intenção de compra mantém-se em alta. Na pesquisa realizada pela Social Miner e Opinion Box, que ouviu 1083 brasileiros entre 8 e 12 de julho, 59% dos entrevistados declararam que pretendem presentear alguém nesse período.
Uma informação para ficar atento: 13% ainda estão indecisos, ou seja, existe uma parcela do público que pode ser convencida a fazer compras no período.
Ao desenvolver as estratégias de abordagem do público, importante também analisar as razões que levaram 28% a afirmar que não pretende fazer compras no período:
Excluindo, obviamente, os que “não têm quem presentear”, temos alguns perfis que podem ser mais bem trabalhados, como as pessoas que não têm o hábito e as que precisam economizar.
Neste caso, ao entender melhor as razões, a empresa tem condições de tentar contornar as eventuais objeções, desde que consiga apresentar a argumentação mais adequada para aquele momento.
Ainda em relação ao comportamento de compra dos clientes nesta data comemorativa, é interessante observar que, como mostra a pesquisa, muitas pessoas acabam comprando presentes para outros parentes e amigos, além do pai.
Os cônjuges, por exemplo, aparecem com destaque, porque no caso das famílias com filhos pequenos são as mães que assumem essas tarefas. Na lista ainda constam amigos, padrinhos, irmãos.
A propósito dos presentes, assim como aconteceu no Dia das Mães e no Dia dos Namorados, a categoria mais citada foi Moda e Acessórios, com 48% de indicações, seguida por Eletrônico e Informática, com 31%.
Ainda aparecem com destaque, entre as categorias de produtos, Beleza e Cosméticos (24%), Eletrodomésticos e eletroportáteis (22%) e Esportes (20%).
Os investimentos devem variar entre R$ 50 e R$ 200. Como sugerido no estudo da Social Miner, uma boa estratégia é criar filtros com ofertas especiais dentro dessas faixas de preço, o que vai garantir que o consumidor já seja direcionado para itens mais adequados à sua necessidade.
Refletindo ainda sobre a necessidade de melhorar a experiência do cliente, algo mandatório para ter uma operação bem-sucedida, as lojas devem se preparar para diversificar seus meios de pagamento. Recém-chegado, o PIX já foi citado como opção por 26% dos entrevistados. Ainda está atrás de cartão de crédito e dinheiro, mas nesta pesquisa ultrapassou os pagamentos em dinheiro.
Quais estratégias podem ser empregadas?
No desenvolvimento das estratégias, os gestores devem levar em conta que ainda há tempo para abordar os clientes interessados em presentear alguém no Dia dos Pais.
Segundo a pesquisa, 36% dos consumidores pretendem fazer as compras na semana do evento, ou seja, entre 2 e 7 de agosto. Apenas 8% da amostra fez as compras com antecedência; 24% declararam que vão fazer as aquisições para a data com duas semanas de antecedência.
Quanto aos canais de aquisição, é importante concentrar os investimentos no digital. A maioria dos clientes (41%) afirmou que usará os serviços de busca para as pesquisas.
Confirmando a importância das operações omnichannel, a pesquisa mostra o interesse dos consumidores em procurar também as lojas físicas e ir direto no e-commerce, assim como Instagram, apps das próprias marcas e comparadores de preços.
As campanhas via e-mail marketing também devem ser priorizadas, uma vez que esta é uma opção para uma boa parcela do público. A busca pelo WhatsApp das empresas e/ou de seus vendedores foi citada por 12% dos entrevistados.
Vale lembrar que os serviços de mensagens hoje fazem parte do dia a dia das pessoas, então, devem ser considerados na elaboração das estratégias de divulgação.
Neste caso, uma das vantagens é ter como estabelecer uma relação mais direta com o público, fazendo abordagens mais assertivas.
É uma forma, portanto, de trabalhar melhor com a base de dados da própria marca, o que tende a elevar os resultados das campanhas.
O mais importante, para que isso funcione, é manter as informações devidamente atualizadas, atentando para as mudanças que podem ter acontecido tanto no perfil socioeconômico do cliente quanto nos seus hábitos de compra.
Períodos adversos como o que vivemos em 2020 e 2021 exigem esforços redobrados neste sentido. Não se pode ignorar, por exemplo, o impacto que a pandemia acabou gerando na vida das pessoas.
Vimos mudanças bem acentuadas no consumo do segmento de Casa & Decoração, uma vez que os lares passaram a abrigar outras tarefas, como trabalho, estudo e o próprio lazer.
Como se preparar para vender mais nas datas comemorativas?
Separamos algumas dicas importantes para o período do Dia dos Pais. Confira:
– Foque na experiência do cliente
Isso envolve cuidar de todas as etapas contempladas numa compra. Ou seja, é preciso atenção desde a fase de pesquisa (o cliente deve encontrar a marca com facilidade nos seus canais de preferência) até o pós-venda.
No momento da compra em si o principal é ter um ambiente que responda às atuais demandas do público. Mais do que nunca, é importante facilitar a navegação, desde a escolha dos produtos até o checkout.
– Mire o relacionamento e não apenas a venda imediata
Uma boa experiência faz parte desse processo de basear a compra em relacionamento. Mas vai além disso, uma vez que inclui essa preocupação em reunir o maior volume possível de informações sobre o público.
Parece simples, mas nem sempre as marcas têm empregado de forma adequada as possibilidades que existem nas plataformas digitais.
O bom uso das informações, vale lembrar, não servem para alavancar apenas o faturamento das vendas feitas via e-commerce. A proposta é que as operações usem essa vantagem para extrair o melhor de cada um de seus canais: site, mobile, WhatsApp, marketplaces, redes sociais, televendas e a própria loja física, quando for o caso.
– Aproveite a oportunidade de aumento de tráfego
Datas comemorativas são ocasiões nas quais os clientes estão mais propensos às compras. Portanto, faz todo o sentido que as marcas preparem ofertas especiais e se organizem para atender à demanda.
Além do resultado imediato no faturamento, trata-se de uma oportunidade para aumentar a base de clientes e, a partir daí, poder investir nas ações de retenção e de fidelização.
Com o alto custo de aquisição dos clientes, a compra única deixou de ser uma opção para quem almeja escalar o negócio e ter sucesso no longo prazo.
Por outro lado, quanto mais próxima dos clientes, mais as marcas conseguem entender suas demandas e aumentar as oportunidades de negócios.
A expectativa é de que o Dia dos Pais em 2021 represente condições favoráveis para as empresas, contudo, este olhar mais atento para as estratégias é importante para que não sejam esforços isolados neste período.
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Artigo originalmente publicado no Blog Ecommerce Brasil.
