Ter estratégias eficientes de marketing é hoje mandatório para conseguir uma operação de sucesso.
Por isso, é fundamental entender os conceitos de inbound e outbound marketing. Independente do porte do e-commerce, todos atuam com suas equipes no limite, precisando otimizar os esforços e o tempo de trabalho.
Assim, o ideal é poder escolher quais são as melhores estratégias para cada segmento de clientes, considerando, por exemplo, seu estágio na jornada de compra.
A primeira questão importante, nesta discussão, é não cometer o erro de acreditar que exista uma hierarquia. Ou seja, inbound é melhor que outbound.
Na verdade, tratam-se de formas diferentes de abordar o cliente e ambas são importantes. A escolha depende do objetivo da estratégia naquele momento.
Outro alerta relevante: inbound marketing e outbound marketing estão presentes na vida de todos nós diariamente e podem (e devem) usar os recursos do digital.
Inbound x Outbound: entenda a diferença
Inbound marketing é o que acontece quando seus clientes ou futuros clientes assinam seus canais de conteúdo ou iniciativas de marketing digital, entrando na sua newsletter, participando de suas redes sociais ou clicando nos links que encontram nos mecanismos de busca.
No caso do outbound marketing, a proposta é usar as táticas mais tradicionais, como comerciais de TV ou no YouTube, ligações de telemarketing, anúncios, banners ou mesmo stands em eventos da sua área.
Mais do que a mídia empregada na abordagem do cliente, o que muda é o objetivo da ação.
Numa estratégia de inbound, a proposta é acolher e engajar pessoas e, assim, prepará-las para se relacionar com a marca ou receber a sua oferta.
Por isso, é fundamental usar, por exemplo, o marketing de conteúdo. No caso de uma loja virtual, a estratégia vai envolver tanto as produções destinadas ao blog do e-commerce, como as postagens em redes sociais, mensagens enviadas via WhatsApp etc.
Teremos, portanto, uma série de ações destinadas a fazer a atração do cliente e, principalmente, a nutrição do lead.
O Outbound Marketing, por sua vez, envolve uma prospecção ativa. O objetivo é promover e vender seu produto ou serviço para um público-alvo.
Pensando na jornada de compra, é possível identificar pessoas que têm potencial para se tornar cliente e, a partir daí, fazer uma abordagem ativa.
A interação pode ser feita via telemarketing ou encaminhando um e-mail com uma proposta comercial ou promoções exclusivas.
É por isso que, ao buscarmos as definições para esses conceitos, o outbound é associado ao marketing convencional, tradicional.
Faz sentido, uma vez que durante muito tempo essa era a forma mais comum de chegar ao cliente: abordá-lo a partir do emprego de mensagens na mídia convencional.
Mas, com a evolução das plataformas digitais, as empresas passaram a ter outras possibilidades. Têm como disponibilizar conteúdos que vão atrair o público, nutrir aquele relacionamento.
E, por outro lado, o Outbound Marketing, a prospecção ativa para a venda, também dispõe de outros recursos, como os anúncios nas redes sociais, via Facebook Ads, Google AdWords, LinkedIn Ads etc.
Explore o melhor de cada estratégia
Uma diferenciação importante: Inbound Marketing exige a criação de conteúdo e comunidade. Outbound Marketing exige comprar tempo e atenção.
Ou seja, os dois pedem investimentos para se desenvolver, mas, em geral, o inbound marketing exige investimentos menores num primeiro momento.
Quando você cria um plano de marketing para o seu e-commerce é importante buscar a melhor estratégia a curto, médio e longo prazo para os seus objetivos.
O equilíbrio vem do espaço de tempo que esses esforços de marketing levam para dar resultados: o outbound marketing pode atingir um volume maior de pessoas, em menos tempo.
Deste ponto, a questão é decidir quanto da sua mensagem chegou à audiência que seguirá adiante no funil de vendas.
É importante lembrar que a concorrência hoje é muito acirrada pela atenção do público e que o consumidor recebe inúmeras ofertas todos os dias, por meio de vários canais.
Então, é impossível desenvolver boas estratégias sem levar em conta a segmentação da base e, principalmente, os objetivos que a empresa quer alcançar com cada ação.
O modelo tradicional, de abordar o cliente diretamente, geralmente é válido para resultados imediatos. E o inbound tem um papel fundamental na geração de leads e, principalmente, na nutrição desse relacionamento.
Como você já deve ter deduzido, não existe certo ou errado, é possível usar essas duas formas de se fazer marketing. Não está predefinido qual é o melhor custo-benefício para o seu marketing.
É por isso que o foco deve ser nas ações que garantem maior competitividade para a empresa. E o principal, no momento da escolha, é conhecer bem a sua base de clientes e quais são os seus clientes ideais.
O que vai direcionar a estratégia é conseguir responder perguntas como: o que você precisa que eles façam? Quanto tempo e dinheiro você tem disponíveis para fazê-los chegar aos seus objetivos?
Um bom exemplo são as ações nas redes sociais. Manter um perfil hoje é importante, uma vez que são plataformas que reúnem muita audiência. Além disso, são canais de interação com seu público e que lhe permitem conhecer melhor as demandas do seu consumidor.
Contudo, dependendo dos seus objetivos, será fundamental combinar suas postagens com boas campanhas no Google AdWords, por exemplo.
Elas vão ajudar na geração de tráfego. O mesmo raciocínio é válido para outros tipos de abordagem, como a participação de sua empresa em feiras e exposições da sua área de atuação.
Planejamento: vale a pena investir na sua preparação
É preciso, antes de investir, saber como cada estratégia de inbound (conteúdo, redes sociais etc.) se encaixa em seu plano de marketing antes de tomar qualquer decisão.
A decisão sobre o conteúdo que faz sentido para a sua estratégia e o volume de investimento em cada ação deve ser feita exatamente durante o seu planejamento.
E é preciso ter a sabedoria de manter apenas as táticas e canais que trazem bons resultados para a empresa, evitando o desperdício de recursos.
Ao organizar suas ações de marketing com antecedência, você vai conseguir, por exemplo, preparar melhor a sua força de vendas.
No outbound marketing é fundamental ter uma equipe treinada para contatar, qualificar, negociar e fechar vendas de forma escalável.
E, para garantir o sucesso da estratégia, é imprescindível fazer a mensuração adequada dos resultados, uma vez que a proposta é que essas ações impactem diretamente nas suas vendas.
Dica importante: você investiu em publicidade online e conseguiu captar bons leads. Aqueles que não responderem de imediato a sua oferta podem ser mais bem trabalhados numa estratégia de inbound. E aqueles clientes que já foram “nutridos” e estão prontos para receber sua oferta podem fazer parte da sua estratégia de outbound.
Independentemente da estratégia – inbound ou outbound – o principal, então, é conhecer bem a sua base de clientes e monitorar os resultados obtidos, de acordo com o que foi estipulado no seu planejamento.
Gostou do artigo? Entendeu a diferença entre inbound ou outbound? Quer mais dicas para o seu negócio? Leia também este artigo sobre Marketing de retenção: o que é como utilizar a estratégia no e-commerce.
