O aumento da rentabilidade com foco no monitoramento da concorrência, que será abordado nesse artigo, só será possível de implementar em seu site caso você já tenha lido meus dois últimos artigos, em que abordei o reposicionamento dos preços para cima com base em produtos muitos mais baratos em sites e na exclusividade de seus produtos.
Mas você deve estar pensando: bom, se para aumentar a margem eu reposiciono os preços para cima, para aumentar a conversão é só baixar os preços. Certo?
Hum… Quase isso. Faltou só um pequeno detalhe: essa movimentação de preços para baixo, deve ser feita nos produtos mais visitados do site para que o impacto na conversão seja maior e mais efetivo.
Para identificar os produtos que você deve ficar mais competitivo versus os seus principais concorrentes, seguem abaixo algumas dicas.
Produtos mais visitados, combinados com o menor preço = maior conversão
Isso é óbvio, mas vale a pena ressaltar que o óbvio também pode ser explicado e quantificado. Imagine a seguinte situação: o produto mais visitado do seu site nos últimos 20 dias não ficou nenhum dia mais barato do que todos os concorrentes monitorados.
Ou seja, a percepção de preços desse produto é 0%, pois todos os dias seus clientes não o viram como o mais barato. Logo a conversão dele tenderá a ser menor do que aqueles com uma alta taxa de visita e um preço mais competitivo.
Equação básica:
(Total de dias mais barato / período analisado) – O período analisado pode ser alterado de acordo com a necessidade de seu site, mas o mais comum é 20 ou 30 dias.
São esses produtos, os mais relevantes em visitas, que você deve avaliar se vale a pena ficar mais competitivo em preço ou não, pois 96% dos consumidores avaliam, em média, 4 sites antes de fechar um pedido.
Desta forma, os consumidores podem ficar com uma percepção de preço negativa do site, pois no exemplo citado, o produto pode representar 10% das visitas da categoria ao qual ele pertence, ou até mesmo de todo o site.
Produtos mais visitados, combinados com o menor preço = Melhor percepção de preço
Para analisar quais categorias de produtos tem uma baixa percepção de preços, pondere a percepção de preços de cada produto versus a sua participação no share de visitas totais de sua respectiva categoria. Calma! Relaxe que vou explicar melhor. Para exemplificar, abaixo seguem dados de duas categorias de produtos: informática e eletrodomésticos.
Informática:
Eletrodomésticos:
Ok, até aqui temos um monte de dados… Mas vamos às análises:
O total da última coluna à direita (célula verde) mostra a percepção de preços de cada categoria. Quanto maior for este número, melhor.
O indicador é lido da seguinte forma: em 49% do tempo (últimos 20 dias) os produtos mais relevantes de informática ficaram mais baratos que o mercado. O produto A e F contribuem com 31 p.p do total de 49% da categoria.
Ou seja, 63% da percepção de preços dos produtos de informática (31/49) está concentrada em dois produtos.
Já em Eletrodomésticos a percepção é de apenas 36%.
Agora a pergunta que você deve estar se fazendo é: “Como posso melhorar a percepção de preços de minhas categorias e consequentemente de todo o meu site?”
Basta ficar mais competitivo nos produtos que geram mais visitas para o seu site. É importante reforçar que você deve focar seus esforços naqueles produtos que estão abaixo da média na percepção.
Para facilitar a visualização dos dados e tomar uma decisão mais rápida, confira abaixo um exemplo com gráficos de dispersão e os dados das categorias utilizadas no exemplo lá em cima:
Categoria Informática
Análise: os produtos B, D e G representam 49% do share de visita da categoria e a melhor percepção de preço entre os 3 é do produto G, com 50%. Logo, o plano de ação deve ser enfatizado no produto B, seguido pelo D e em seguida o G. Os produtos A e F são muito relevantes na composição total, porém, já estão com uma percepção de preços ótima.
Categoria Eletrodomésticos
Análise: Os produtos J, M e O representam 41% do share de visita da categoria e a melhor percepção de preços entre os 3 é do produto M, com 40%. Desta forma, por prioridade, os esforços devem ser focados nos produtos J, O e M.
Vale ressaltar que a melhora neste indicador só acontecerá caso o trabalho de análise e ajustes seja feito diariamente.
Resultado aplicado real: esta estratégia, aplicada de forma consistente, resultou no aumento de + 2 p.p de margem em um dos maiores varejistas do Brasil (fonte: dados internos Sieve).
E você, como faz hoje, em um cenário cada vez mais competitivo, para aumentar a rentabilidade do seu site?
Espero que estes artigos contribuam para otimização dos preços de seu site fazendo com as vendas e rentabilidade cresçam cada vez mais!
Ah! Caso queiram as planilhas que eu utilizei para fazer os gráficos, por favor, deixem um comentário com o seu e-mail!
Confira os outros dois artigos da série “Do monitoramento da concorrência ao aumento de rentabilidade no e-commerce”:
_ Do monitoramento da concorrência ao aumento de rentabilidade no e-commerce – Parte 1
_ Do monitoramento da concorrência ao aumento de rentabilidade no e-commerce – Parte 2
