O comércio eletrônico é uma excelente opção para quem pretende ampliar seus negócios, independentemente da área de atuação ou se estamos nos referindo a um e-commerce B2B (voltado ao ambiente corporativo) ou B2C (que envolve a venda direta para o consumidor final).
Se você ainda tem dúvidas sobre a acelerada expansão do comércio online, veja esses dados:
Segundo análise realizada pela Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), o e-commerce alcançou R$ 204,3 bilhões em 2024, o que representou um crescimento de 10,5% em relação ao ano anterior.
O estudo da associação também aponta que foram 414,9 milhões de pedidos contabilizados, o que resultou num ticket médio de R$ 492,40. E o número de compradores online chegou 91,3 milhões.
As expectativas para 2025 são otimistas: devemos fechar o ano com 234,9 bilhões de faturamento e chegar a 94,5 milhões de compradores.
Para quem já tomou a decisão de ter uma loja virtual, é natural o questionamento: é possível usar o mesmo sistema de vendas para atender às demandas das lojas B2B e B2C?
Sim, mas é importante ter uma plataforma de e-commerce que possa ser configurada para os dois públicos. Além disso, é fundamental estudar bem o modelo de negócio da operação.
Interessado em entender melhor as diferenças entre o e-commerce B2B e o B2C? Então, continue a leitura deste artigo. Separamos informações importantes sobre o assunto.
O que diferencia o e-commerce B2B do B2C?
O primeiro ponto a ser esclarecido, quando se discute o modelo de atuação das lojas virtuais, é o público-alvo do negócio.
Grosso modo, esse é o principal aspecto que diferencia as operações voltadas ao consumidor final ou para a área corporativa.
Enquanto o B2C (business-to-consumer) direciona suas estratégias para o usuário do produto ou serviço, o B2B (business-to-business) tem como foco outras empresas — e, nesse caso, pode se tratar de uma revenda, comércio atacadista ou mesmo clientes corporativos.
Para exemplificar como isso funciona na prática, podemos pensar num e-commerce de moda.
A loja pode vender diretamente para os clientes finais da marca e/ou manter uma operação dedicada ao atendimento de varejos interessados em comercializar suas peças.
Como se pode imaginar, é importante ter estratégias diferenciadas para atender às demandas desses dois tipos de público, uma vez que elas são distintas se considerarmos as necessidades em termos de atendimento, de logística e mesmo quanto à política de preço.
Como se posicionar de forma adequada em cada modelo de negócio?
Para entendermos como as empresas devem ser preparar para atuar nessas duas frentes, vamos analisar mais detalhadamente as adaptações que precisam ser feitas em cada modelo de negócio:
Volume de clientes
Ao estruturar um serviço de vendas no ambiente digital, é importante considerar que uma operação B2C costuma lidar com um tráfego maior do que o do e-commerce B2B.
É compreensível, até porque entre as empresas os volumes dos pedidos são maiores.
Essa é uma questão que precisa ser analisada com atenção, uma vez que exige mais cuidado na contratação da plataforma de e-commerce.
Se o objetivo é atender uma quantidade maior de pessoas, é preciso analisar se a solução da sua loja está preparada para acompanhar o ganho de escala da operação.
Um aspecto relevante, considerando o B2B, é a possibilidade de realizar configurações diferentes no sistema, dependendo do tipo de cliente.
Na JET, um dos recursos para esses casos é o “B2B acesso restrito”, que permite ao lojista determinar condições especiais para as vendas para empresas.
Comunicação
No caso da comunicação, as estratégias criadas para cada modelo de loja devem ser bem distintas.
No B2C, como estamos diante de um público mais heterogêneo, é preciso tempo e recursos para conhecer melhor o cliente e para criar campanhas capazes de atrai-lo até a loja.
Numa operação B2B, a tendência é que o e-commerce lide com um volume menor de pessoas, porém, a abordagem deve ser mais técnica.
Os apelos usados na comunicação corporativa devem ser baseados em dados mais concretos e num atendimento mais personalizado.
Tenha em mente que, nas áreas de compras das empresas, a decisão raramente é tomada de forma individual e depende muitas vezes das avaliações de um grupo de profissionais.
Uma estratégia que costuma funcionar é a adoção de uma política de descontos mais agressiva, norteada pelo volume de compras.
No ambiente corporativo, é comum que se opte por quantidades maiores, justamente em função das vantagens que podem ser obtidas nesse tipo de negociação.
Se o e-commerce conseguiu desenvolver uma estratégia nessa linha, é fundamental que o diferencial seja devidamente apresentado aos clientes e seja destacado na comunicação.
Logística
Mais uma vez, é crucial analisar os recursos oferecidos pela plataforma de e-commerce, para avaliar se é possível personalizar as demandas.
Para facilitar a logística da operação B2B, é importante ter ferramentas que possibilitem, por exemplo, a gestão das redes de parceiros para realizar as entregas, conforme faixa de CEP veiculada.
Dessa forma, o fornecedor, depois de efetuar a sua identificação na plataforma, consegue ter acesso aos pedidos da sua região e atualizar os seus dados cadastrais.
É possível trabalhar com uma única plataforma para B2C e B2B?
Operacionalmente, nada impede que a plataforma de e-commerce atenda às demandas do consumidor final e que também esteja preparada para vender para as empresas.
O principal é que ela tenha as funcionalidades adequadas para cada situação e que permita que a loja possa personalizar as configurações.
Soluções mais robustas servem bem aos dois propósitos, o que facilita o dia a dia do gestor, que assim tem mais tempo para se dedicar da forma ao desenho das estratégias que serão adotadas.
Esta é uma questão relevante: como as demandas são diferentes, é imprescindível monitorar o processo de venda e implementar as melhorias necessárias.
Um dos erros mais comuns nessa área é a falta de atenção aos detalhes da operação.
Hoje, para conseguir reter os clientes, é preciso oferecer experiências de compra que sejam realmente amigáveis, e não importa se estamos num e-commerce B2B ou B2C.
A concorrência é acirrada e o cliente, corporativo ou não, está cada dia mais exigente.
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