Entre as tendências indicadas para o varejo em 2023, uma aparece com destaque em todas as pesquisas: a importância do marketing de influência.
Os influenciadores já fazem parte das estratégias das empresas, mas a sua relevância aumenta a cada ano para o e-commerce, em função de uma série de razões.
Pelo que vemos no dia a dia dos nossos clientes, podemos dizer que essa movimentação tem relação direta com as mudanças no comportamento dos consumidores.
Para começar, estamos diante de um cliente que é mais social. Ou seja, as compras não acontecem de forma isolada, envolvem experiências de compartilhamento.
E, com tantos apelos pela sua atenção, o público tem procurado novas formas de se orientar frente ao alto volume de conteúdos que acompanha diariamente.
Separamos alguns dados que nos ajudam a entender melhor esse cenário. Confira!
Marketing de influência: por que a estratégia é tão importante
Dado apurado num estudo da Nielsen ajuda a entender o crescimento do marketing de influência: segundo o levantamento, o Brasil chegou a marca de 500 mil pessoas atuando como influenciador.
São profissionais dedicados à promoção de marcas, produtos e serviços para milhares de seguidores.
E quem é o público que acompanha essas publicações? Segundo o estudo da Opinion Box (Relatório Marketing de Influência 2022 – Agosto/2022), os jovens são os mais adeptos a essa estratégia.
Para se ter ideia, entre as pessoas de até 30 anos, 9 em cada 10 disseram seguir influenciadores. Pessoas de diferentes classes sociais e entre as regiões do Brasil, porém, que não apresentam comportamentos distintos neste quesito.
E, mesmo entre o público com mais idade, o índice é bem alto: 64% das pessoas com mais de 50 anos declararam seguir influenciadores nas redes sociais.
Além da questão quantitativa, há outro aspecto que deve ser analisado com atenção pelos gestores de e-commerce, que é a influência que esses profissionais têm na decisão de compra.
Questionados sobre o assunto, 55% dos entrevistados que seguem influencers declararam que já compraram por indicação desses profissionais.
Como os clientes são influenciados?
Ao analisarmos os dados sobre o que acontece no momento da compra, vemos que a força dos influenciadores está presente durante toda a jornada de compra.
Para uma parcela do público, o conteúdo ajuda a tomar decisão, traz a informação necessária para fechar o negócio; para outro grupo, o conhecimento (a descoberta) sobre o produto/serviço acontece por meio do influenciador; e há ainda aqueles clientes que, ao verem o post nas redes sociais, “lembram-se” de que estavam em busca daquela solução apresentada.
No estudo, outra estratégia que aparece como decisiva para a compra é a distribuição de cupons de desconto por parte dos profissionais.
Refletindo sobre a situação do e-commerce, o marketing de influência, então, pode ser importante para que a marca não apenas venda, mas crie uma maior aproximação com o público e, se fizer um trabalho bem-feito, consiga fidelizá-lo.
Temos falado muito sobre isso, a necessidade de reter os consumidores, trabalhar melhor com a base de clientes, estimulando a recompra.
Neste caso, o uso de influenciadores pode fazer a diferença, uma vez que também deve reforçar a percepção que a pessoa tem sobre a marca.
Quais são os resultados no longo prazo?
É comum pensarmos no marketing de influência como uma estratégia de vendas, contudo, com a evolução que tem acontecido nessa área, estamos conseguindo usar essas estratégias também para branding.
Alguns insights do estudo da Opinion Box confirmam isso:
– compras realizadas após a indicação de influenciadores podem resultar em bons índices de satisfação do cliente; isso porque o grau de confiança que os seguidores têm nos influencers pode ser decisivo para garantir que seu cliente fique feliz com a empresa.
– mais de 80% das pessoas que compraram por indicação de influencers disseram que provavelmente voltarão a comprar aqueles produtos.
Até para que as ações nessa área sejam bem-sucedidas, é importante lembrar, também, da diversidade de perfis de influenciadores.
Sim, os que têm mais seguidores podem oferecer um alcance maior às iniciativas, contudo, o principal é a aderência da marca com aquela audiência.
Pode parecer óbvio, mas muitas empresas acabam desconsiderando isso em seus investimentos (priorizando a quantidade de seguidores), o que geralmente levará a resultados bem aquém dos esperados.
E, considerando que os custos das ações com os principais influenciadores costumam ser bastante elevados, é válido fazer uma análise mais criteriosa.
A título de informação, entre os influencers autodeclarados, a rede em que estão mais presentes é o Instagram e 3 em cada 4 têm até 5 mil seguidores.
Além disso, os influenciadores entrevistados, em sua maioria, não se dedicam apenas a essa atividade. 84% deles contam que têm outras ocupações, contra 16% que trabalham apenas como influencers.
O que devemos observar, então, é a possibilidade de aumentarmos o volume de promotores das marcas.
Entre a própria base de clientes, muitas vezes, é possível investir em pessoas que, mesmo sem a denominação de influencers, têm como ajudar na decisão de compra dos clientes e/ou melhorar a imagem da marca perante o seu público.
No final, voltamos ao que citamos no início deste artigo: estamos na era do relacionamento. Neste sentido, o marketing de influência é uma das estratégias que podem ser empregadas nessa aproximação. E, para que funcione, deve estar devidamente integrado às demais ações de comunicação da marca, não se tratando de algo isolado.
Os consumidores hoje querem marcas com as quais possam se identificar e com as quais compartilhem valores e propósitos.
Outro ponto que nos parece fundamental é considerar que as iniciativas podem ser empregadas em qualquer uma das etapas da jornada do cliente: reconhecimento, consideração e tomada de decisão.
Ou seja, o que fará a diferença para o sucesso da ação é a capacidade da empresa em realizar um bom planejamento, definindo os objetivos pretendidos, de acordo com a sua necessidade naquele momento específico.
Durante o período da pandemia, por exemplo, muitas empresas conseguiram reverter seus resultados de faturamento inserindo os vendedores das lojas físicas na jornada de compra digital do cliente.
Neste tipo de trabalho, o que deu força à estratégia foi justamente a relação de confiança do público com aquele nano influenciador – uma pessoa que, apesar de não ter uma base enorme de seguidores, conseguia se conectar com a audiência.
É por isso que, como regra geral, os influenciadores mais bem-sucedidos são aqueles que têm autenticidade. Conseguem se relacionar com o público porque entendem as dores da audiência e conseguem, com mais efetividade, indicar a solução adequada para aquela necessidade.
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Artigo originalmente publicado em E-commerce Brasil.
