Neste período de consumidores ainda cautelosos em razão da situação econômica do país, as datas comemorativas têm um papel importante para o varejo. Além de ajudar a ativar as vendas, representam também a oportunidade de aproximação com os clientes.
O Dia dos Pais, comemorado este ano em 13 de agosto, abre o calendário promocional do segundo semestre, período que costuma ser mais propício para o comércio.
E, vale lembrar, as celebrações desta data têm ganhado cada vez mais relevância em termos de faturamento, alcançando resultados crescentes todos os anos.
Em 2022, por exemplo, as vendas na semana do Dia dos Pais, entre os dias 8 e 14 de agosto, tiveram alta de 11,7% na comparação com o mesmo período de 2021, segundo o Índice Cielo do Varejo Ampliado (ICVA).
O levantamento apontou que houve aumento de 9,2% nas vendas em lojas físicas e de 33% pelo e-commerce.
Quais são as expectativas para o Dia do Pais em 2023?
Um bom termômetro para avaliar as possibilidades de vendas nesta data são as análises dos demais eventos comemorativos do ano.
Estudo da Rakuten Advertising indicou crescimento nas vendas relacionadas ao Dia das Mães realizadas no e-commerce no Brasil. A empresa identificou o aumento de 15% no número de cliques em anúncios na semana antecedente à data.
Uma das constatações é que as estratégias de marketing digital vêm contribuindo significativamente com os resultados dos varejistas.
Neste ano, os consumidores também foram mais generosos nos presentes: o ticket médio gasto na internet para as compras foi 25% maior do que em 2022.
Considerando a situação do varejo como um todo, segundo a Serasa Experian, as vendas gerais cresceram 3,7% em comparação com o ano anterior no Dia das Mães.
E o e-commerce teve destaque. O Índice Cielo do Varejo Ampliado (ICVA) indicou que as vendas online tiveram aumento de 11,8% em 2023.
Quais estratégias devem ser valorizadas no e-commerce?
Apesar do cenário mais favorável para o aumento das vendas, é importante que as empresas se organizem para abordar o cliente.
Além da concorrência mais acirrada, é importante considerar, como citamos no início, que as pessoas estão mais cautelosas em suas compras.
Outro aspecto relevante é a necessidade de as operações aproveitaram essas oportunidades das datas comemorativas para se aproximar de seu público.
Em relação ao Dia dos Pais, além do conhecimento sobre o consumidor, é importante entender o comportamento do shopper.
Os filhos, claro, são os alvos neste caso, mas é preciso considerar particularidades da data, como a forte presença das mulheres como público prioritário, uma vez que muitas assumem as compras para os filhos.
Ainda refletindo sobre perfil do público, as empresas devem se atentar para a questão da diversidade.
As marcas têm sido mais cobradas nesse sentido e a preocupação se justifica pela necessidade de se atender diferentes targets.
Em última instância, oferecer a melhor experiência de compra para o consumidor envolve a análise de aspectos que vão além do momento da compra em si.
Reunimos informações importantes sobre 3 pontos que devem ser considerados com atenção no desenvolvimento de estratégias adequadas:
Comportamento omnichannel
Uma das questões que devem ser consideradas neste período pós-pandemia é a relevância do digital na decisão de compra do cliente, ainda que a aquisição aconteça na loja física.
Estudo realizado sobre o Google (Omni Shoppers), indica que 72% das pessoas costumam consultar preços ou informações no celular quando estão em uma loja. E 70% entram em sites ou apps para ver novidades e ofertas mesmo sem ter a intenção de comprar.
Ou seja, os consumidores nunca estiveram tão on-line antes de fechar uma compra offline, mesmo quando estão “só dando uma olhadinha”.
Uma das constatações do estudo é que o número de cliques por venda mais que dobrou para diversas categorias nos últimos anos, o que confirma que os consumidores estão navegando mais intensamente e intencionalmente até encontrarem o melhor negócio.
Tradicionalmente, o varejo aborda o cliente em dois momentos: no começo do caminho, com campanhas de divulgação da marca, e no fim dele, na disputa pela conversão e competição de preços.
Contudo, no contexto atual, quando estamos diante de uma jornada de compra não linear, essa presença deve ser mais completa. Ou seja, o varejo deve estar presente durante todo o percurso do cliente que procura um produto ou serviço.
Experiência de compra
Se o comportamento do consumidor é omnichannel, faz todo o sentido que as empresas priorizem a omnicanalidade em suas estratégias.
E isso significa investir em ações que coloquem o cliente no centro, valorizando a sua conveniência.
Na gestão da venda, é importante oferecer visibilidade online do inventário da loja física e, mais do que isso, adotar soluções de vitrine infinita, que permitam a venda do estoque no e-commerce e vice-versa.
Outro ponto fundamental é disponibilizar uma variedade de opções de envio e coleta para tornar a experiência de compra o mais integrada possível.
Ter esse atendimento personalizado para cada demanda é uma forma não apenas de assegurar o aumento das vendas no Dia dos Pais, como estabelecer uma conexão diferenciada com o público, agregando mais valor à venda.
Foco na conversão
No digital, a confiança do consumidor é conquistada a partir de diversos detalhes, como a descrição dos produtos.
Este é um dos fatores que mais impactam na decisão de compra do cliente, então, é importante que os conteúdos favoreçam a conversão.
Além de fornecer o máximo de informações para o visitante, a organização dos menus também deve ser feita com cuidado, permitindo que o cliente encontre facilmente o que procura naquele período.
De olho na data sazonal, é importante que a loja esteja devidamente preparada para facilitar a busca do cliente.
Como se trata de um presente, a pessoa pode procurar mais informações sobre o produto para tomar a decisão de compra.
Nesta mesma linha, é essencial redobrar a atenção com as promoções. Além de negociar condições especiais para ter boas ofertas, vale investir em abordagens que ativem os gatilhos de compra.
Isso acontece, por exemplo, com a oferta de cupons de desconto preparados especialmente para o Dia dos Pais. Este é um recurso que ajuda na fidelização e promove a recuperação de carrinhos abandonados.
A performance da loja em datas comemorativas é avaliada pelas vendas, mas lembre-se de que o Dia dos Pais também pode ser uma boa oportunidade para ampliar a base de clientes do e-commerce.
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