Quem acompanha o dia a dia do e-commerce costuma se deparar bastante com essa questão: qual é a taxa ideal de conversão?
Não existe uma resposta padrão para esta pergunta. Quanto maior for a taxa, melhor.
Contudo, como ela é impactada por diversos fatores, é complicado determinar o “ideal”.
O que sabemos é que no Brasil a taxa não é das mais altas: fica entre 1% e 2%.
Outra questão importante é avaliar que, para o e-commerce, dependendo do tipo de negócio, o caminho mais adequado é acompanhar a taxa de conversão para cada situação, considerando a categoria do produto e os canais de venda.
Em outras palavras, ter um negócio online saudável, do ponto de vista financeiro, exige muita atenção com a taxa de conversão, que é um dos parâmetros mais relevantes para identificar quais são as estratégias mais adequadas para a sua operação.
Como fazer o cálculo da taxa de conversão do e-commerce
Para começar, vamos retomar aspectos importantes sobre taxa de conversão:
– essa métrica é fundamental para mostrar qual parcela do seu público gera mais (ou menos) resultados para a empresa.
– para fazer o cálculo, basta dividir o total de vendas pela quantidade de visitantes. Assim, se a sua audiência chegou a 100 mil pessoas e, dessas, 1 mil fecharam a compra, a taxa de conversão é de 1%.
– como enfatizamos, para ter um resultado mais preciso, o ideal é que se acompanhe, além da taxa geral de conversão, o que acontece em cada categoria de produto e dispositivo de venda.
– monitorar, por exemplo, as taxas do site e do mobile commerce pode ajudar a esclarecer o que funciona melhor em cada situação.
– como vimos, as taxas não costumam ser altas, por isso, vale a pena investir em estratégias que ajudem a elevar o tráfego da página. Afinal, quanto maior o número de visitantes, maiores as chances de venda.
– o cálculo da taxa de conversão por canal é importante para que o gestor consiga estimar, por exemplo, o volume de pedidos que deverá ser atendido em determinado período. Neste caso, para não ter surpresas, o ideal é trabalhar com aqueles valores médios, de 1% a 2%, considerando o seu volume médio de visitantes.
Como usar a taxa de conversão no dia a dia do e-commerce?
A avaliação do resultado de conversão do e-commerce precisa ser feita com base em vários parâmetros.
Como ocorre com outros indicadores do comércio eletrônico, então, essa métrica não deve ser vista de forma isolada.
Uma questão a ser considerada é o CAC – Custo de Aquisição de Cliente. Com determinada estratégia, por exemplo, a loja pode até elevar a sua taxa, mas com isso precisou gastar mais na estratégia de atração dos clientes.
Isso acontece nos casos em que a marca consegue fazer uma ação mais bem segmentada. Ou seja, atraiu para a loja pessoas com maior potencial de fechar o negócio, o que impactou positivamente na conversão.
Nesta situação, o ideal é acompanhar também outras métricas, como ticket médio, que ajuda a mostrar se a campanha atraiu cliente que gastaram mais (ou fizeram compras básicas) e o LVT.
O Life Time Value é um indicador de muita relevância para o e-commerce, uma vez que revela quanto dinheiro aquele cliente poderá gerar para a empresa em determinado período.
Considerando que as vendas hoje devem ser baseadas em relacionamento, até porque a compra única pode representar prejuízos para o e-commerce, o LVT deve ser acompanhado com atenção.
Voltando para o exemplo acima, o e-commerce pode ter sido bem-sucedido ao elevar a taxa de conversão com determinada ação, mas os visitantes que se transformaram em compradores podem não fiéis à marca, o que não é bom.
Ao se analisar o comportamento dos consumidores, o que se percebe é que clientes fidelizados tendem a influenciar mais no faturamento, uma vez que compram com mais frequência, têm ticket médio mais elevado e ainda atuam como promotores da marca, algo extremamente valioso no atual ambiente.
O que é decisivo para aumentar a taxa de conversão?
Além do acompanhamento dos indicadores, que vai ajudar a calibrar melhor as estratégias para cada canal, é importante que os gestores se mantenham atentos a todos os fatores que podem atrapalhar a compra.
A análise dos relatórios dos carrinhos abandonados é uma das ações importantes para aumentar a taxa de conversão.
Neste caso, estamos falando de uma pessoa que foi atraída até a loja, fez a seleção de produtos e, por alguma razão, desistiu da compra.
As pesquisas nessa área mostram que as taxas são elevadas, porque elas envolvem diversas situações, até mesmo a daqueles clientes que estavam apenas fazendo um teste, ainda não estavam prontos para fechar o negócio.
A primeira medida, então, é identificar o motivo do abandono do carrinho. Não gostou do preço? Ficou decepcionado com o prazo de entrega? A loja iria cobrar taxas extras? O cartão não foi aprovado? Teve problemas para finalizar o pedido quando gostaria?
Enfim, são muitas as razões que podem justificar essa decisão por parte do consumidor.
Cabe a loja ir atrás desse cliente para entender o que aconteceu e, a partir daí, ter uma estratégia pronta para reverter a situação, quando for o caso.
Além do resultado com aquela venda, uma atuação mais cuidadosa neste momento também pode ser decisiva para reverter a taxa de conversão, uma vez que podem ser detectados problemas recorrentes.
São comuns, por exemplo, as reclamações em relação ao checkout.
Cadastros extensos, falta de transparência em relação aos prazos e custos de frete, falta de segurança do site etc.
Todos esses casos são possíveis de serem contornados com a adoção de uma plataforma de e-commerce que conte com o chamado checkout inteligente.
Parte inferior do formulário
Como fazer o monitoramento?
A mensuração da taxa de conversão pode ser feita a partir dos relatórios disponíveis nas próprias plataformas de e-commerce.
No JET Analytics, por exemplo, o cliente tem acesso a relatórios sobre:
– melhores clientes;
– funil de compras;
– novos clientes mensais;
– comparativos relacionando faixa etário e gênero do comprador;
– relatórios de carrinhos abandonados;
– estatísticas gerais do negócio: visitantes de loja, clientes cadastrados, e-mails cadastrados, pedidos etc.
As comparações devem ser feitas com cuidado, considerando as condições específicas de cada negócio, mas é sempre bom ter em mãos referências, correto?
Estudo da NeoAtlas indica as seguintes taxas de conversão para os principais segmentos do mercado:
– Alimentos e bebidas: 4,5% e 0,8%.
– Acessórios automotivos: 1,3% e 0,5%.
– Bebês e crianças: 1,5% e 0,9%.
– Beleza: 1% e 0,5%.
– Calçados e acessórios: 1,6% e 0,9%.
– Eletroeletrônicos: 2,2% e 1,4%.
– Games: 1,4% e 0,8%.
Como você viu neste artigo, taxa de conversão é uma métrica importantíssima para o e-commerce. Afinal, ajuda o gestor aferir a eficiência de suas estratégias.
O ideal é que o seu emprego seja combinado com outros indicadores, até para que seja possível avaliar os resultados de forma mais abrangente.
Afinal, o que todo gestor deseja é que o seu negócio esteja preparado para crescer e que consiga fazer a otimização de seus investimentos.
Gostou do artigo? Quer saber mais sobre o que pode ser feito para aumentar sua taxa de conversão? Leia agora este artigo: Use os dados dos clientes móveis para aprimorar seus programas de fidelidade.
