O crescimento do comércio eletrônico tem sido acelerado em 2020, alavancado, certamente, pelas medidas de distanciamento social.
Porém, como têm alertado os especialistas, o aumento das vendas online não aconteceu por acaso, uma vez que o segmento estava num processo de ascensão antes da pandemia da Covid-19.
Isso significa, por exemplo, que muitas empresas já estavam com suas estruturas preparadas para atender à demanda online. Por isso, foram capazes de “virar a chave” mais rapidamente do físico para o digital.
O movimento de aceleração tem se concentrado principalmente no varejo. Contudo, há reflexos importantes também no mercado B2B.
A indústria tem percebido as vantagens que pode obter ao fazer a venda direta de seus produtos para o consumidor final. Não se trata apenas de aumento dos ganhos financeiros, mas de ter uma estratégia de aproximação com o público, o que é bastante benéfico para os negócios.
O que tem acelerado a presença da indústria no e-commerce?
O primeiro aspecto a ser observado ao analisar as vantagens que a indústria pode ter ao investir é que a transformação digital tem gerado mudanças significativas no comportamento do consumidor.
Hoje o cliente tem um papel mais ativo nas relações de consumo, pois consegue acessar um volume maior de informações sobre os itens que pretende adquirir.
O consumidor não depende mais apenas das fontes oficiais da empresa. Bastam alguns cliques para navegar por diversas lojas e para trocar experiências com outros usuários.
Via de mão dupla: empresa tem acesso a mais dados do cliente
Ao mesmo tempo em que o cliente consegue diversificar os canais de contato com suas marcas preferidas, as empresas também ampliam as possibilidades de contato com o seu público.
Ao monitorar a movimentação dos clientes nas plataformas digitais, é possível captar uma infinidade de dados e, assim, preparar melhor a abordagem que será feita do público.
Essa maior proximidade com os clientes finais é um fator relevante para justificar a entrada da indústria no e-commerce. Nesse caso, leva-se em conta não apenas a oportunidade de venda, mas a possibilidade de avançar no conhecimento das demandas dos consumidores.
No modelo tradicional, no qual as vendas eram realizadas apenas para outras empresas, muitas vezes a indústria tornava-se dependente das informações que seriam passadas pelo varejo.
Não se trata de concorrência: o foco é a integração dos canais
Um dos gargalos que a indústria enfrenta nessa migração de modelo de negócio é a resistência de seus representantes no varejo, que temem a concorrência do e-commerce.
A evolução da tecnologia, contudo, facilita a integração entre os canais, o que facilita bastante a resolução dos conflitos, na medida em que é possível organizar melhor as estratégias de vendas.
Um vendedor da loja física pode ser remunerado pelas vendas no e-commerce e, ao usar essa tática, ele consegue atender ao cliente quando não tem o produto disponível. Além da comissão, é uma forma de trabalhar a fidelização.
É também uma forma de valorizar a comodidade do cliente. Muitas pessoas, por exemplo, têm urgência do produto. Com as soluções disponíveis hoje, a empresa pode oferecer a opção da compra pela internet, com retirada na loja.
Analisando a situação do ponto de vista dos gestores do negócio, é benéfico para a indústria ter acesso às ferramentas que facilitam a gestão de parceiros. Com elas, é possível configurar no sistema os distribuidores que farão a entrega, escolhendo-os, por exemplo, conforme a faixa de CEP vinculada.
Na mesma linha, é recomendado a adoção de soluções que permitam direcionar o acesso do cliente na plataforma de vendas online. Com essa opção, o consumidor pode ter acesso restrito por perfil ou entrar em contato com a loja para obter informações e finalizar a compra.
Como estruturar uma operação adequada às novas demandas?
Como vimos, o que não faltam hoje são soluções tecnológicas para que as empresas possam estruturar suas operações da forma mais eficiente.
O principal, então, é estudar qual ou quais modelos de negócio serão adotados: B2C (Business to Client), B2B (Business to Business), B2B2B (Business to Business to Business) etc. Cada modelo tem sua aplicação, vantagem e característica.
É fato que a aproximação entre a indústria e os consumidores finais já está acontecendo e que essa venda direta traz benefícios para ambos os lados, com grandes oportunidades.
A indústria se beneficia por poder aumentar sua participação no mercado, manter contato direto com os clientes, fazer negócios com maior margem de lucro, buscar maior estabilidade e obter maior controle da marca.
Para os clientes, essa mudança cria uma forte aproximação com quem realmente fabrica os produtos, estabelece novos canais diretos de comunicação e, como a margem de lucro para as empresas é maior, o preço final para o consumidor pode ser mais atrativo.
Além disso, as indústrias investem mais na experiência do usuário, que é chave para o sucesso de qualquer marca no atual ambiente.
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Artigo originalmente publicado no Blog Ecommerce Brasil.
