A relação indústria e consumidor vem mudando bastante e a tendência é que essa transformação acelere nos próximos anos.
Neste cenário, a abertura de um e-commerce pelas marcas fabricantes tornou-se prioritária, afinal, o canal é necessário para atender às necessidades de um consumidor omnichannel.
Estudo sobre ominicalidade, realizado em 2023 por Opinion Box e Bornlogic, revela que este é um caminho sem volta nas relações de consumo.
Para se ter ideia, 75% dos entrevistados afirmaram que consideram importante que as marcas sejam omnichannel. E tem mais:
– 77% dos consumidores afirmam já ter feito compras em mais de um canal de vendas da mesma empresa;
– 57% dos consumidores tiveram alguma experiência em que um vendedor conseguiu resolver o problema por um canal diferente do inicialmente utilizado.
– e 90% acredita que as empresas devem oferecer experiências de atendimento integrando vários canais.
Esses dados são importantes para dimensionarmos as novas demandas dos consumidores. E, para eles, o que importa é o relacionamento com a marca, independentemente do canal de venda.
O que isso significa para a indústria?
Para os fabricantes, portanto, não faz mais sentido que esse contato aconteça exclusivamente via varejo.
As barreiras foram quebradas e, com um e-commerce, a indústria tem a possibilidade de interagir diretamente com o seu cliente final.
E as experiências da indústria têm sido excelentes nos últimos anos, como é o caso da Usiminas, que há três anos investiu numa plataforma para vender aço via internet.
É importante lembrar que, neste caso, o foco não é apenas o aumento das vendas (que também acontece), mas sim a oportunidade de estabelecer uma relação muito mais produtiva com o cliente.
Com e-commerce, indústria ganha vantagem competitiva
O consumidor hoje passa a maior parte do seu tempo conectado e as plataformas digitais são prioritárias para a busca de informações e conhecimento. E por que não ter, então, também um canal de vendas online?
Além disso, a indústria que abre um e-commerce conquista vantagem competitiva na medida em que se aproxima do seu público-alvo, reúne dados sobre ele e, assim, tem condições de abordá-lo de forma muito mais assertiva.
Num cenário em que as vendas passam a ser determinadas pelo tipo de relacionamento que as empresas conseguem estabelecer com seu cliente, é o consumidor quem decide onde e como vai se relacionar com as marcas da sua preferência.
E, com a evolução das soluções tecnológicas, que viabilizam as integrações dos sistemas de vendas, isso não significa, claro, abrir mão dos distribuidores. O principal é a possibilidade de atuar com diferentes modelos de negócios.
Nessa perspectiva, diferentemente do que ocorria no passado, a loja virtual torna-se estratégica e não uma concorrente do varejo.
O objetivo é oferecer a melhor experiência para o cliente, independentemente do canal escolhido – site, mobile commerce, app, redes sociais, televendas etc.
O varejo tem explorado muito bem as oportunidades oferecidas, por exemplo, pelos apps e redes sociais, e as indústrias também podem se beneficiar.
Ao investir numa plataforma de vendas pela internet, o fabricante aumenta a interação dos clientes com a marca. Como a venda é direta, a margem de lucro é alta, o que comporta o investimento no estabelecimento.
E há outras boas razões para justificar o avanço da indústria no segmento de e-commerce:
Amplicação do mercado de atuação
Uma das principais vantagens que a indústria obtém ao fornecer seus produtos diretamente é o aumento da atuação no mercado.
Na venda para os distribuidores, o fabricante depende da eficiência do varejo em oferecer os produtos da marca. Mas nem sempre o distribuidor tem conhecimento profundo sobre o produto e, por isso, não consegue transmitir todas as informações necessárias para o público-alvo.
Atravessando esse caminho, a indústria consegue explorar todas as oportunidades, oferecendo seus produtos para um público maior, sendo mais eficiente nas estratégias por dispor do conhecimento necessário sobre os produtos oferecidos.
Mais proximidade com os cliente
E há ainda a vantagem de obter feedback do público-alvo. Com isso, a empresa entende melhor suas necessidades e pode fazer correções para que todos os pontos desejados sejam atendidos.
Consequentemente, o consumidor se sente mais importante para a marca. Uma das consequências disso é que o cliente passa a indicar e até defender seus produtos.
Além disso, é importante considerar que a indústria minimiza o risco de perder clientes porque o consumidor não teve um atendimento adequado no varejo.
Este é outro benefício da negociação direta: a quantidade de clientes é bem maior e as vendas são mais bem distribuídas.
Diversificação dos modelos de negócios
Ter mais controle desse processo é uma vantagem competitiva importante, até pela possibilidade de se adotar iniciativas que elevem a representatividade da marca.
A despeito dos vários benefícios obtidos pela indústria na venda direta, é importante preservar a relação mantida com os seus parceiros de negócios.
E isso pode ser resolvido ao se optar por soluções tecnológicas que atendam às demandas específicas do negócio. Assim, evitam-se os conflitos e valoriza-se a relação ganha-ganha, ampliando as possibilidades de vendas e de contato com o público final.
Esse movimento da indústria tende a se acelerar nos próximos anos, até pela necessidade de atender um consumidor cada dia mais exigente.
O varejo continuará tendo um papel importante na distribuição dos produtos, mas o ideal é que os fabricantes contem com uma plataforma de e-commerce adequada para promover a integração dos canais.
Com tantas possibilidades no digital, o comportamento omnichannel do consumidor é que deve determinar, cada vez mais, as estratégias de crescimento das operações.
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