No Brasil, as lives commerce ganharam força durante as medidas de isolamento social. Na busca de estratégias de aproximação com o público, as transmissões ao vivo mostraram-se perfeitas para atrair e fidelizar clientes.
A fórmula empregada não é nova, vide o sucesso de muitas empresas que usam a televisão para anunciar e fazer a venda de seus produtos e serviços.
No ambiente digital, contudo, a experiência é bem mais completa, uma vez que o usuário precisa apenas acessar o link para fazer a compra, não precisa recorrer a outro dispositivo. E reside neste aspecto uma das grandes vantagens da live commerce: estimular a efetivação da compra em tempo real.
Por que é importante investir em live commerce?
O que torna essa estratégia mais efetiva é o fato das marcas terem como empregar gatilhos mentais importantes para a conversão, como senso de urgência, escassez e autoridade.
Num cenário no qual a experiência obtém cada vez mais importância na compra online, oferecer aos clientes um ambiente de compra mais dinâmico e interativo é um aspecto que pode fazer a diferença na decisão de compra.
E, quando analisamos o comportamento das novas gerações que estão chegando ao mercado de consumo, essa questão torna-se ainda mais prioritária.
Ainda que hoje o cenário seja diferente daquele encontrado no auge da pandemia, há bons indícios de que as lives devem se manter entre as estratégias empregadas pelas lojas.
Pesquisa da Social Miner e Opinion Box sobre Social Commerce, realizada em maio de 2022, traz dados interessantes sobre o comportamento do público perante essa modalidade de vendas:
– Apesar da maioria dos entrevistados ainda não ter o costume de assistir
Live Commerce, 35% pretendem comprar por esse modelo e 37% ainda estão em dúvida.
– Entre os que aderiram ao modelo, a maioria (61%) cita como principal atrativo os cupons de desconto. Mas também aparecem com destaque outros fatores, como:
- ter mais explicações sobre o produto;
- conseguir ver o produto em diversos ângulos de forma digital;
- ter acesso a um vendedor para tirar dúvidas;
- e ver influenciadores que confiam demonstrando o produto.
– Entre os não adeptos de Live Commerce, 38% preferem comprar por sites ou aplicativos e 26% se sentem mais confortáveis comprando pelas lojas físicas;
– Algo para ficar de olho: alguns consumidores consideram que as lives ficaram saturadas, outros não entendem sobre o assunto e alguns até questionam o sistema de QR Code.
A análise desses dados mostra que, cada vez mais, os gestores devem atentar para o perfil do público para desenvolver estratégias específicas para cada segmento.
Quais as mudanças no cenário pós-pandemia?
O que muda, com a maturidade alcançada pelo mercado, é que agora os esforços dessa natureza devem ser integrados ao planejamento estratégico das marcas.
Ou seja, a proposta é que possam reforçar a presença digital das empresas, sendo organizadas de forma a atender objetivos específicos.
Por exemplo, num e-commerce de moda, faz sentido que sejam programados eventos desse tipo para promover o lançamento de coleções ou liquidações sazonais – como aquelas planejadas para a “queima de estoque” nas trocas de estação do ano.
O que percebemos, no dia a dia, é que o social commerce ganha cada dia mais relevância, o que exige das empresas mais atenção com todas as iniciativas que envolvem as plataformas digitais, em especial as redes sociais.
Neste contexto, a live commerce não deve ser vista como “modismo”, mas sim como uma forma de a empresa ter ações que possam ativar melhor o público que possui mais afinidade com esses canais.
Este é o pensamento que deve orientar as operações omnichannel: a necessidade de acompanhar o cliente em toda a sua jornada de compra, oferecendo-lhe o máximo de conveniência, independentemente do lugar onde ocorre a interação.
Especificamente sobre a venda via transmissões ao vivo, alguns aspectos devem ser avaliados:
- a importância da estratégia para ativar as vendas em segmentos de público que têm demandado experiências mais dinâmicas e interativas;
- a necessidade de criarmos ações exclusivas, que realmente valorizem a participação do público. Ou seja, é importante que a pessoa se sinta prestigiada por fazer parte de um grupo vip, por exemplo.
- o emprego de influenciadores digitais pode ser um reforço relevante na organização das lives, contudo, sempre respeitando a questão da afinidade. Esses eventos, como dissemos, devem estar integrados à estratégia, não podem ser tratados como algo isolado.
- no desenvolvimento das ações, é preciso considerar o papel delas para humanizar a relação da marca com o público. Quando bem-feita, a live commerce funciona para gerar tráfego, mas também para reforçar o relacionamento com a base de clientes e este é um aspecto que deve ser valorizado.
- as empresas têm relatado taxas de conversão bem altas para os eventos, então, vale a pena redobrar os cuidados na organização, avaliando os benefícios que serão ofertados, seja em termos de conteúdo ou mesmo de descontos.
Como estão os hábitos de consumo no pós-pandemia?
A pesquisa da Social Miner e Opinion Box, citada acima, também revelou dados importantes sobre a relação do público com o ambiente digital, confirmando a necessidade de os gestores estarem mais atentos às estratégias que serão empregadas.
Para começar, nunca é demais lembrar: os brasileiros continuam com seu hábito de fazer compras online, mesmo após a abertura das lojas físicas.
Entre os respondentes, 87% declarou que manteve as compras online entre seus hábitos. E, desses, 31% afirmou que têm costume de comprar mensalmente e 21% já compram online toda semana.
Outros dados que demonstram a importância do digital para a jornada de compra:
- 75% afirmou que usa as redes sociais para pesquisar produtos;
- Qualidade do produto é o item mais avaliado pelos clientes;
- Instagram é a rede social mais utilizada para pesquisar, comparar e avaliar produtos.
Na busca de estratégias mais eficientes para o social commerce, devemos ver o sucesso das lives como oportunidades de valorizarmos as experiências de compra.
É isso que tem levado muitas marcas a investirem, por exemplo, em recursos de venda assistida, desenvolvidos justamente para que o cliente possa desfrutar de toda a conveniência do digital, mas sem perder a proximidade que faz parte da venda na loja física.
Artigo originalmente publicado no Blog Ecommerce Brasil.
