Quando um e-commerce decide monitorar os seus concorrentes, os principais motivos que o levam a tomar esta decisão são: aumentar a rentabilidade e/ou a conversão. O “e/ou” foi proposital, pois o varejista deverá escolher para cada tipo de produto quais atributos ele deseja otimizar.
E por onde começar?
Vou usar o exemplo de uma loja de artigos para bebês fictícia:
O site www.jepaidorafa.com.br tem 3 anos de mercado e é focada em artigos para bebês. Comercializa 5.000 produtos em seu site, distribuídos em 5 categorias e 35 marcas. A taxa de conversão do site é de 3%, com margem de 30%.
O foco principal do site é: oferecer a melhor experiência de compra a seus clientes e não seguir a concorrência em preço para todos os produtos, pois precisa manter a rentabilidade. Monitora diariamente o preço e disponibilidade de 500 produtos em uma categoria (Higiene e Saúde) e em 5 concorrentes: 2 são verticais, ou seja, focados somente em produtos de bebês, e 3 generalistas, que vendem todos os tipos de produtos.
Antes de abordar o aumento da rentabilidade, vale a pena ressaltar e analisar alguns pontos do monitoramento:
- O site monitora apenas 10% de seu sortimento (apenas 1 categoria: Higiene e Saúde). A margem média dos produtos desta categoria é de 2%, bem abaixo dos 30% do site.
- Dos 500 produtos monitorados nos 5 concorrentes, foram encontrados 350 em pelo menos um site. Isso significa que o % de produtos comparáveis dessa categoria é de 70%. Os outros 150 produtos eram exclusivos no site jepaidorafa ou estavam indisponíveis em todos os concorrentes.
- Ao fazer a comparação dos 350 produtos comparáveis e obter o menor preço do mercado (definido pelos 5 concorrentes) a diferença média de preços da loja jepaidorafa foi de -30%. Ou seja, os produtos dessa categoria estavam em média 30% mais baratos que o menor preço do mercado.
Com esses dados em mãos, o gestor do site começou a aumentar o preço de alguns produtos que estavam muito mais baratos que a concorrência, analisou diariamente se houve impacto nas vendas e após um mês os resultados começaram a aparecer.
O gráfico abaixo mostra que a categoria passou de 2% de margem para mais de 30%, acima da média do site:
O tamanho de cada circunferência equivale a % de itens comparáveis com mercado de cada categoria
Você sabe quantos e quais produtos iniciar o monitoramento?
Quais concorrentes monitorar?
Após coletar todos os dados, como analisa-los e tomar decisões que irão de acordo com o propósito do seu negócio?
Comentei no início que os principais objetivos são aumentar a rentabilidade e conversão, certo? No próximo artigo, continuarei explorando a rentabilidade e no último artigo irei explorar como aumentar a conversão.
