No artigo anterior, o tema aumento de rentabilidade foi abordado com foco na otimização do gap de preços. Ou seja, identificar os produtos de seu site que estão muito mais baratos do que a concorrência, reposicionar seus preços para cima e mesmo assim continuar mais barato. A outra forma de otimizar a rentabilidade apresentada foi a de reposicionar os preços dos produtos de acordo com a indisponibilidade dos produtos nos concorrentes.
Para refrescar a memória, o exemplo mencionado no primeiro artigo foi a categoria higiene e saúde de uma loja de artigos para bebês, que possuía 500 produtos realizando a comparação de preços e disponibilidade frente à concorrência. Desses, 350 foram analisados pelo gap de preços versus o mercado e os outros 150 estavam indisponíveis em todos os 5 concorrentes analisados.
Vale reforçar que estas sugestões de otimização devem sempre ser feitas analisando em conjunto o impacto nas vendas e conversões dos produtos.
Para aproveitar a oportunidade com os 150 produtos citados e reposicioná-los (afinal, apenas sua loja está com eles disponíveis no momento), o gestor deve tomar alguns cuidados para que o foco na rentabilidade não impacte negativamente a conversão das vendas e a percepção de preços do site:
- Não aumente os preços de todos os produtos que tenha oportunidade de otimização. Foque nos produtos mais visitados do site em um período determinado, por exemplo, últimos 7 dias. Dessa forma, você estará dando relevância para o reposicionamento.
- Analise a venda e a conversão dos produtos sugeridos no item 1 diariamente e teste se houve algum impacto negativo. Por exemplo, caso o preço de um produto fosse R$ 150 e devido a essa oportunidade ele seja reajustado para R$ 170, mas vendia 100 peças antes da otimização e passou a vender 95 após o ajuste, no final, apesar de parecer vender menos (em unidades), o incremento em seu faturamento será de +7,7%, conforme tabela abaixo:
Importante ressaltar que esta análise do impacto do preço na quantidade vendida será compensada no faturamento e, consequentemente, na otimização da margem.
- Considere produtos com baixo volume de visitas no mesmo período do item 2. Nesse caso a sugestão é considerar os produtos que representam até 20% do volume de visitas. Para esses produtos o incremento de preço pode ser maior do que no cenário anterior. A mesma análise de impacto nas vendas e conversão deve ser feita diariamente.
- A expectativa de otimização de margem com base nos produtos indisponíveis na concorrência é menor do que o primeiro cenário, que era embasado no gap de preços do mercado, conforme gráfico abaixo:
Outro ponto importante de se frisar é que estas alterações e a mensuração dos resultados podem ser feitas de forma manual, desde que a quantidade de produtos seja relativamente pequena.
Para casos em que já há uma quantidade maior, existem ferramentas no mercado que, por meio de algoritmos sofisticados, fornecem análises de elasticidade de preços e identificam quais concorrentes impactam na sua venda e, consequentemente, na sua rentabilidade. Dessa forma, você consegue otimizar a rentabilidade de milhares de produtos.
Espero que vocês possam utilizar essas boas práticas e otimizar suas vendas!
No próximo artigo irei abordar como otimizar a conversão dos produtos de seu site. Até lá!
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