Sem um planejamento de vendas adequado, é impossível ter um e-commerce de sucesso.
Afinal, para que a operação funcione com o máximo de eficiência, ela precisa estar preparada do ponto de vista do negócio, da tecnologia e da comunicação.
Esses são os pilares do comércio eletrônico e uma gestão bem-feita precisa ser realizada com antecedência. Não se esqueça de que a falta de planejamento leva ao improviso. Isso pode ser bom em alguns momentos, na hora de apagar incêndios, mas não serve para o dia a dia.
Definir os objetivos, estabelecer as metas e indicar os métodos de trabalho. Esses são os passos iniciais para um planejamento de vendas bem-sucedido. Vamos ver como isso funciona, na prática, para o setor e-commerce?
Planejamento de vendas: quais são os passos iniciais?
1- Definição das metas
Para um planejamento eficaz, o primeiro passo é indicar os objetivos. É a partir das metas almejadas que podemos seguir para as etapas seguintes, que envolvem a definição dos métodos que serão adotados e das táticas que nos ajudarão no processo de captação de clientes.
Dica importante na hora de definir as metas: seja simples e direto ao indicá-las. Se a proposta é organizar suas vendas, todos os envolvidos com o projeto devem saber o que se espera deles. E, nesse momento, o melhor é ir direto ao ponto: quantas unidades devem ser vendidas em determinado período? Qual é o percentual de crescimento esperado para o faturamento?
Ao traçar esses objetivos para as vendas, é importante encontrar o ponto de equilíbrio. Se as metas forem muito ousadas, podem desanimar a equipe, pela dificuldade de se atingir o resultado. Porém, precisa ser algo que atenda às necessidades da empresa. Ou seja, deve ser um objetivo alcançável, mas que desafie o time, ajude a movimentar a operação.
Pela importância deles para o sucesso do planejamento de vendas, vale estudar alguma forma de incentivo. Quais serão as recompensas se as metas propostas forem batidas?
2- Estabeleça os métodos de trabalho
No caso do comércio eletrônico, é imprescindível associar essa etapa com a tecnologia. Afinal, se preciso pensar em como a loja vai buscar determinado resultado, o primeiro aspecto a ser considerado é a qualidade da plataforma de e-commerce.
Ela é focada em conversão? Tem os recursos necessários para apoiar o trabalho do marketing? Conta com ferramentas apropriadas para auxiliar a gestão da operação?
Esses pontos são fundamentais do ponto de vista operacional e, em eles, fica difícil partir para a questão mais estratégica.
Por exemplo, se o objetivo é ampliar as vendas em 30% no período de um ano, é importante analisar se a loja está alinhada com as tendências do varejo online.
A plataforma é responsiva, está preparada para o mobile? Tem hub nativo para integrar os principais marketplaces do país? Tem condições de responder ao comportamento omnichannel do consumidor?
O planejamento de vendas no ambiente virtual precisa envolver esse tipo de análise. Afinal, a loja depende das soluções tecnológicas adequadas para concretizar os objetivos no curto, médio e longo prazos.
Se vai realizar uma ação promocional, precisa garantir que a plataforma não apresentará problemas técnicos devido à sobrecarga de tráfego naquele período.
Ocorrências dessa natureza são bem comuns em eventos como a Black Friday e, nesse caso, além de prejuízos nas vendas, o impacto pode ser negativo também para reputação da loja, o que vai atrapalhar seus planos de crescimento.
3- Trabalhe na captação de clientes
É nessa etapa que vamos definir as estratégias que serão empregadas para estabelecer o relacionamento com os clientes.
De antemão, lembre-se de que precisamos de ações para atrair novos consumidores e também aquelas que visem a fidelização de clientes.
Dependendo do estágio do negócio, o planejamento para e-commerce deve se concentrar na divulgação da marca. Este é o primeiro esforço para melhorar o desempenho comercial da loja: gerar tráfego e, a partir daí, implementar estratégias que permitam transformar visitantes em leads.
Nesse caso, funcionam bem os investimentos em links patrocinados e marketing de conteúdo (visando a busca orgânica), sem esquecer da importância das técnicas de SEO. Ou seja, a plataforma deve contar com práticas de otimização para que a loja obtenha relevância nas buscas orgânicas.
Outra questão importante é a necessidade de reforçar a presença digital da marca. Na prática, isso significa incluir no planejamento de vendas os investimentos nas redes sociais. Elas têm uma audiência importante e são essenciais para ampliar a repercussão das suas estratégias de comunicação.
Como obter melhor resultados no e-commerce?
O planejamento de vendas, baseados nesses três pontos essenciais, gerará resultados efetivos se o gestor partir do princípio de que o sucesso do e-commerce está alicerçado em três pilares fundamentais: negócio, tecnologia e comunicação.
Existem vários modelos para planejar o crescimento das vendas, porém, mais importante do que ter uma fórmula pronta é analisar o que pode ser feito em cada uma dessas frentes.
Ao trabalhar o seu planejamento, considere esses pontos:
Negócio
Como em qualquer outra área, ter uma loja bem-sucedida passa pela definição dos diferenciais competitivos do negócio. Ou seja, não se trata apenas de vender produto ou serviço. O que importa é a experiência que a sua empresa vai entregar para o usuário.
O estabelecimento dessas premissas deve ser baseado em estudos sobre o público-alvo e, claro, o segmento de atuação. Num mercado cada dia mais concorrido, não é possível oferecer mais do mesmo. Pense nisso: qual o diferencial do seu posicionamento?
Tecnologia
Citamos essa questão no início do texto, porém, pela sua relevância, vamos repetir: a escolha da plataforma de e-commerce adequada tem um peso enorme no sucesso ou no fracasso da sua operação.
As funcionalidades colocadas à disposição do cliente determinam, por exemplo, a forma como a sua loja é vista. Ela se coloca num nível de excelência entre as principais do mercado ou é vista como uma operação amadora? E na parte de gestão? Atende às demandas de automação dos processos?
Outra questão relevante: dispõe de APIs abertas para que a loja possa fazer as integrações necessárias com os demais players que compõem o ecossistema do e-commerce?
Pense nisso: não faz sentido investir numa loja sem os requisitos de segurança ou as integrações necessárias com sistemas antifraude, métodos de pagamento etc.
Comunicação
O trabalho adequado na área de comunicação hoje também está associado com a questão da tecnologia. Afinal, é essencial ter acesso às ferramentas apropriadas para agilizar os processos e, principalmente, assegurar mais eficiência a cada um deles.
A aplicação do conceito de funil de vendas, por exemplo, só pode ser feita com sucesso se a plataforma de e-commerce gerar os relatórios sobre o comportamento de compra dos clientes.
Além disso, é importante ter como fazer o disparo de e-mails, boletins de ofertas, lembretes de aniversário etc., sem falar na importância das ferramentas de promoção.
Como você viu neste artigo, o planejamento de vendas para e-commerce depende do entendimento de que as diversas frentes do negócio estão inter-relacionadas e precisam ser trabalhadas em conjunto.
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