ROI é a métrica que mede quanto rendem os seus investimentos, portanto, é fundamental para monitorar a eficiência dos gastos a curto, médio e longo prazo.
Nascido como um indicador do mercado financeiro, nos últimos anos o indicador é usado em diversas frentes do e-commerce.
Neste artigo, nos aprofundamos na análise do assunto, explorando melhor as oportunidades de aplicação.]
Aquisições
No e-commerce, a evolução é permanente e as novas soluções são constantes.
Assim, no momento de tomar a decisão de compra, o ROI é um ótimo aliado dos gestores e tomadores de decisão, pois dá uma resposta concreta às suas dúvidas.
Por exemplo, na implantação de um novo sistema que vai permitir que mais pessoas comprem em sua loja e agilizar a gestão do seu e-commerce.
A previsão é de um aumento de 30% nas vendas e redução de 15% no trabalho das pessoas. Será que o investimento vale mesmo? Calcule o ROI e decida.
Viabilidade
A implantação de um novo CRM é um projeto desenvolvido com frequência nos e-commerces, afinal, é preciso conhecer e se relacionar bem com os clientes.
Difícil é decidir qual o melhor momento para investir. Qual será o retorno dessa nova ferramenta?
Sabendo quanto custa a implementação do CRM e que tipo de benefícios ele trará para seu empreendimento (como melhoria na gestão de leads, fortalecimento da comunicação e segmentação da sua base de clientes), passa a ser possível projetar o crescimento das vendas.
Com essa projeção, pode-se calcular as receitas que virão em consequência da mudança – e o ROI.
O raciocínio vale para todos os sistemas que você precisa na sua administração – dimensionar o Investimento e o Retorno garante, em médio prazo, a sobrevivência do seu negócio.
Eficiência
A rotina de calcular o ROI garante que suas estratégias de marketing geraram receitas compatíveis para o negócio.
Publicidade, links patrocinados, redes sociais, mídia programática, e-mail marketing, conteúdo. Meça todas as estratégias que estão em uso para assegurar a eficiência dos investimentos.
Claro que o ROI sozinho não deve definir o direcionamento das ações da loja virtual. Uma boa estratégia de conteúdo, por exemplo, tem efeitos colaterais como melhorias no SEO e aumento de tráfego orgânico que também precisam ser consideradas na avaliação de sua eficiência.
Metas
Se você acabou de implementar seu e-commerce, precisa estimar metas de vendas de forma a pagar os custos da operação e ter lucro.
Uma das melhores formas de fazer isso é por meio do ROI, pois ele relaciona o total de receitas e o total de custos envolvidos na gestão.
Em outro cenário, quando o negócio chega ao ponto de equilíbrio – somando custos e receitas, há empate – você pode usar o ROI para criar metas de vendas e desenvolver a melhor estratégia de marketing para conquistar o retorno financeiro.
Tomada de decisão
O ROI pode ajudar a tomar decisões mais objetivas, racionais e práticas para diversas frente do seu negócio.
Num determinado momento há opção de investir em um CRM, uma ferramenta de automação e uma nova plataforma de pagamentos, por exemplo, qual é o escolhido?
Vamos dizer que sua intuição diga que o melhor é a ferramenta de automação. Para confirmar é preciso checar qual solução implantada trará mais retorno para o seu e-commerce.
Pode ser que você tenha um bom fluxo de visitantes, mas tenha problemas no sistema de pagamento – e neste caso, talvez seja melhor escolher uma nova ferramenta de pagamentos.
Estratégias de investimento
Um grande problema no cálculo é que é fácil esquecer-se dos custos fixos, como as horas de trabalho dos funcionários, água, eletricidade, infraestrutura tecnológica, aluguel e outros insumos vitais para a manutenção do negócio.
É importante fazer este levantamento e conhecer bem sua estrutura de custos para conseguir apurar o ROI com mais precisão.
Outro detalhe: o ROI não é um indicador estável – como, em geral, são número de visitantes e taxa de conversão.
Ele varia com as datas comemorativas – em que há maior tendência às compras – ou com ações específicas. Por isso é preciso fazer o recorte do contexto antes de calcular o indicador.
Monitoramento constante
Cada rastro que o consumidor deixa no digital pode ajudar a aperfeiçoar sua estratégia de marketing.
Você precisa analisar os indicadores do seu site, blog, redes sociais e todos os canais (físicos, inclusive) para conhecer melhor seu público e descobrir como envolver e encantar.
Afinal, você não quer apenas uma compra, mas a fidelidade e, se possível, a indicação de sua loja.
Outras métricas importantes, deste ponto de vista:
– origem do tráfego – de onde eles vêm? Isso permite alinhar seus investimentos e melhorar o ROI.
– taxa de conversão – de todos os seus visitantes, quantos compram? A taxa de conversão é item fundamental para avaliar usabilidade, por exemplo.
– taxa de rejeição – quantos dos seus visitantes vão embora? São eles que mostram as razões porque as pessoas não se tornam clientes.
– custo de aquisição de clientes: quanto custa cada novo cliente? O investimento vale a pena?
O que mais o e-commerce deve levar em conta?
Além dos fatores tradicionais como custos de aquisição de clientes, taxa de conversão e origem do tráfego, o e-commerce deve considerar:
Retenção de clientes
Manter clientes existentes é geralmente mais barato do que adquirir novos. Programas de fidelidade, atendimento ao cliente de qualidade e personalização podem aumentar a retenção.
Valor do Ciclo de Vida do Cliente (CLV)
Avaliar o valor total que um cliente traz ao longo do tempo ajuda a entender melhor o ROI de estratégias de marketing e vendas.
Como a IA pode ajudar hoje para cálculos mais precisos?
A Inteligência Artificial (IA) pode ser uma grande aliada para cálculos mais precisos de ROI no e-commerce.
Um dos pontos a serem observados é o emprego dos sistemas inteligentes para analisar grandes volumes de dados em tempo real, fornecendo insights imediatos sobre o desempenho das campanhas de marketing e vendas.
Além disso, é importante considerar que algoritmos de IA podem prever tendências de vendas e comportamento do consumidor, permitindo que a empresa ajuste estratégias de marketing e de estoque de forma proativa.
Outro ponto fundamental que tem evoluído muito nos últimos anos é a automatização dos processos. Ferramentas de IA podem otimizar a realização de tarefas repetitivas, como a análise de dados e a geração de relatórios, liberando tempo para que os gestores se concentrem em decisões estratégicas.
E as aplicações de IA ainda são excelentes para personalizar a experiência do cliente, recomendando produtos com base em comportamentos anteriores, o que pode aumentar a taxa de conversão e, consequentemente, o ROI.
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