Antes de concretizar a compra, o cliente da sua loja virtual passa por diversas etapas: acessa o site por meio do Google ou um anúncio na rede de display, entra em uma página, lê o conteúdo e começa a construir sua percepção sobre o serviço.
O grande desafio para a empresa é conquistar esse visitante e garantir o aumento constante da taxa de conversão de e-commerce. Vamos entender melhor como esse processo funciona!
O que é e como calcular a taxa de conversão?
Esse indicador se refere aos índices de visitantes do site que realmente concluem uma compra. É representado pela seguinte fórmula:
Taxa de Conversão = [(Número de Vendas) ÷ (Total de Visitas)] × 100
Por exemplo: se um determinado site teve 100 visitas em um determinado período e efetivou duas transações, a taxa de conversão calculada é de 2%.
Quais táticas ajudam a aumentar a taxa de conversão de e-commerce?
Ao relacionar a taxa de conversão com outras métricas e estratégias de marketing, o gestor de e-commerce pode fazer correções táticas para se certificar de que a meta de venda está sendo cumprida. Confira 9 ações que podem ajudar a aumentar esse índice e, consequentemente, o faturamento da empresa.
1. Adotar o recurso de wishlist
Muitas vezes o cliente vê um determinado produto e não pode fazer a compra naquele momento. Geralmente isso acontece por falta de tempo ou crédito disponível, e até mesmo por indecisão a respeito da aquisição. Um sistema de wishlist (lista de desejos) ajuda o cliente a não perder a promoção de vista e concluir a transação assim que puder.
2. Caprichar na apresentação dos produtos
Jamais economize nos detalhes técnicos da descrição e na qualidade das fotos dos produtos. A combinação de qualidade do conteúdo com o design da página e a facilidade de navegação são pilares para a concretização do processo de compra na Internet.
3. Disponibilizar a avaliação dos clientes
Embora uma boa apresentação dos produtos seja fundamental, as pessoas confiam muito mais na opinião de outros clientes. Disponibilizar essa informação em modo público pode ser decisivo para o fechamento da venda.
4. Oferecer uma interface intuitiva
A taxa de conversão do seu site passa basicamente por dois caminhos: conteúdo e interface. É do design de interface a responsabilidade de fazer o usuário entender onde clicar e o que acontecerá após o clique, ajudando a melhorar a experiência de navegação.
A beleza das páginas também é importante porque gera credibilidade, mas acima de tudo elas devem ser programadas para funcionar bem: sem travamentos, arquivos pesados, carregamentos longos e bugs diversos.
Também é imprescindível que a plataforma mobile do seu site seja responsiva e ofereça uma boa experiência de navegação. Uma pesquisa da ABComm (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico) realizada no primeiro semestre de 2017 mostrou que a taxa de conversão do brasileiro caiu, em média, de 1,6% para 1,3% em relação ao ano anterior. A entidade atribui essa queda ao aumento dos acessos via mobile, que ainda não alcançam um bom desempenho de vendas.
5. Associar o e-mail marketing à inteligência de dados
Não adianta comprar listas de e-mails: é preferível ter um mailing com contatos qualificados, além de uma boa base de dados para extrair informações de forma rápida e eficiente. Atualmente, é possível e relativamente barato o acesso a esse tipo de tecnologia, que integra todas as ferramentas disponíveis para favorecer a inteligência do negócio.
Nessa perspectiva, a cada compra será possível alimentar o sistema com informações adicionais sobre o cliente: qual é sua demanda e suas preferências, promoções mais relevantes, frequência de compra, ticket médio etc. Assim, a abordagem de e-mail marketing pode ser segmentada para nichos com interesses específicos, aumentando as possibilidades de conversão.
6. Utilizar uma boa estratégia de SEO
As ações de SEO (Search Engine Optimization) têm um grande poder na atração de tráfego qualificado para o seu e-commerce. Junto com a boa experiência do usuário, também valorizada pelos algoritmos do Google, a otimização de busca melhora significativamente a conversão de vendas. Afinal, quando o cliente encontra exatamente aquilo que ele está procurando, as possibilidades de conclusão da compra são muito maiores.
7. Configurar links patrocinados corretamente
O link patrocinado pode ser considerado uma mídia de performance, que permite otimização das verbas de divulgação conforme o desempenho dos anúncios. Nesse sentido, é muito importante testar diferentes configurações de conteúdo e palavras-chave para garantir a maior correspondência possível à busca dos usuários — o que tende a aumentar a conversão.
8. Fazer testes A/B
É muito importante que sua plataforma de e-commerce permita a realização de testes A/B: esse método permite que uma mesma página com elementos diferentes possa aparecer de maneira alternada para os usuários, aleatoriamente, visando identificar a opção com melhor resultado.
Para cada tipo de mercado, uma página com determinado layout dará mais certo do que a mesma página com outro layout. Não há muita explicação para cada comportamento: só descobrimos testando mesmo! Há várias pequenas alterações que podem ser feitas — como a simples cor de um botão — capazes de melhorar muito os índices de conversão.
9. Dar espaço às estratégias de longo prazo
O que faz um produto vender? A primeira resposta talvez seja a necessidade. Em seguida, a credibilidade do comerciante. Produtos e marcas desconhecidas têm um caminho maior a percorrer até a conquista da tal credibilidade, mas esse esforço acaba sendo negligenciado pelo foco excessivo nas ações de curto prazo.
O investimento vale a pena?
Por isso, vale a pena destinar parte do orçamento de marketing para anúncios e conteúdos com os objetivos de alavancar a visibilidade da loja e promover um relacionamento mais estreito com o cliente. Nesse caso, o foco não será na divulgação de produtos, mas no reforço da identidade e posicionamento da loja perante o público e o mercado.
Com as estratégias corretas e monitoramento sistemático, é possível aumentar bastante a taxa de conversão de e-commerce. Não existem padrões para esse índice: por isso, esqueça os números da concorrência e foque nas particularidades do seu negócio, buscando superar as metas sempre mais.
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Artigo originalmente publicado no Blog Ecommerce Brasil.
